Comments on: Verhandeln oder feilschen? http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html Kommunikation im Business Fri, 05 Dec 2008 10:00:47 +0000 http://wordpress.org/?v=2.3.3 By: nachtSonnen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2344 nachtSonnen Fri, 28 Dec 2007 13:15:39 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2344 <strong>Drei und Harvard...</strong> Heute ist Audible-Tag, ich habe dort ein Abo und kann jeden Monat zwei Hörbücher aussuchen und herunterladen. Gewählt habe ich 'Drei mal Drei' mit den Sprechern der ??? und das Sachbuch 'Das Harvard-Konzept'. 'Drei mal Drei' ergibt neun Geschi... Drei und Harvard…

Heute ist Audible-Tag, ich habe dort ein Abo und kann jeden Monat zwei Hörbücher aussuchen und herunterladen. Gewählt habe ich ‘Drei mal Drei’ mit den Sprechern der ??? und das Sachbuch ‘Das Harvard-Konzept’. ‘Drei mal Drei’ ergibt neun Geschi…

]]> By: Armin Karge http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2190 Armin Karge Sat, 08 Dec 2007 21:44:40 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2190 <strong>Grenzen der Verhandlungstechnik...</strong> Wer sich mit Verhandlungstechniken beschäftigt, kommt an dem Buch “Das Harvard-Konzept”, obwohl inzwischen schon 25 Jahre alt, nicht vorbei. Gerald Petersen hat nun in seinem Blog “My Skills” eine schöne, kleine Reihe zum Them... Grenzen der Verhandlungstechnik…

Wer sich mit Verhandlungstechniken beschäftigt, kommt an dem Buch “Das Harvard-Konzept”, obwohl inzwischen schon 25 Jahre alt, nicht vorbei.
Gerald Petersen hat nun in seinem Blog “My Skills” eine schöne, kleine Reihe zum Them…

]]> By: Ulrich E. Hinsen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2134 Ulrich E. Hinsen Tue, 04 Dec 2007 18:14:18 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2134 Hallo Herr Sikor. Roger Fischer - einer der Hauptautoren des Harvard-Konzeptes - hat inzwischen die Bedeutung der emotionalen Fähigkeiten zumindest von der (Ver)Marktseite her auch verstanden. So ist sein aktuelles Buch "Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand "inzwischen auch in deutscher Sprache bei amazon gelistet unter: http://www.amazon.de/Erfolgreich-verhandeln-mit-Gef%C3%BChl-Verstand/dp/3593383918/ref=sr_1_3?ie=UTF8&s=books&qid=1196791323&sr=1-3 Das schmälert jedoch m.E. nicht den Wert des hier besprochenen Buches. Im Gegenteil: Für viele Situationen (nicht für alle: siehe oben) wünschte ich mir mehr professionelles und sachbezogenes Verhandeln ... Gruß aus Köln Ulrich E. Hinsen management-radio.de Hallo Herr Sikor. Roger Fischer - einer der Hauptautoren des Harvard-Konzeptes - hat inzwischen die Bedeutung der emotionalen Fähigkeiten zumindest von der (Ver)Marktseite her auch verstanden. So ist sein aktuelles Buch “Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand “inzwischen auch in deutscher Sprache bei amazon gelistet unter:

www.amazon.de/Erfolgreich-verhandeln-mit…

Das schmälert jedoch m.E. nicht den Wert des hier besprochenen Buches. Im Gegenteil: Für viele Situationen (nicht für alle: siehe oben) wünschte ich mir mehr professionelles und sachbezogenes Verhandeln …

Gruß aus Köln

Ulrich E. Hinsen
management-radio.de

]]> By: Markus Sikor http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2126 Markus Sikor Mon, 03 Dec 2007 19:46:26 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2126 Hallo Herr Petersen, ich bin überrascht, dass das Harvard-Konzept immer noch (immer wieder) so "hoch im Kurs" gehandelt wird. Mein Eindruck ist, dass die Autoren schnell gemerkt haben, dass ihr Ansatz zwar sehr effektiv klingt, aber das Buch bei weitem nicht die "Skills" zur Verfügung stellt, die für eine erfolgreiche Verhandlung notwendig sind. "Erfolgreich" in dem dem Sinne, dass ich meine Bedürfnisse/Interessen a) erkennen (daran hapert es am meisten) und b) diese hilfreich in den Verhandlungs-/Konfliktlösungsprozess einbringen kann. Die emotionalen Fähigkeiten, die dazu notwendig sind, werden zwar erwähnt, haben aber meines Erachtens bei weitem nicht den Raum, den sie de facto in derartigen Prozessen einnehmen. Da hat sich doch mittlerweile mehr praktisches Know-How dazu angesammelt, meinen Sie nicht? Mit herzlichen Grüßen, Markus Sikor http://institut-sikor.blogspot.com/ Hallo Herr Petersen,
ich bin überrascht, dass das Harvard-Konzept immer noch (immer wieder) so “hoch im Kurs” gehandelt wird. Mein Eindruck ist, dass die Autoren schnell gemerkt haben, dass ihr Ansatz zwar sehr effektiv klingt, aber das Buch bei weitem nicht die “Skills” zur Verfügung stellt, die für eine erfolgreiche Verhandlung notwendig sind. “Erfolgreich” in dem dem Sinne, dass ich meine Bedürfnisse/Interessen a) erkennen (daran hapert es am meisten) und b) diese hilfreich in den Verhandlungs-/Konfliktlösungsprozess einbringen kann.
Die emotionalen Fähigkeiten, die dazu notwendig sind, werden zwar erwähnt, haben aber meines Erachtens bei weitem nicht den Raum, den sie de facto in derartigen Prozessen einnehmen. Da hat sich doch mittlerweile mehr praktisches Know-How dazu angesammelt, meinen Sie nicht?
Mit herzlichen Grüßen,

Markus Sikor
institut-sikor.blogspot.com/

]]> By: Ewald Dietrich http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2057 Ewald Dietrich Wed, 28 Nov 2007 21:08:03 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2057 Ich freue mich auf Ihre Serie! Derweil etwas, was ich mal früher dazu geschrieben habe: http://www.urz.uni-heidelberg.de/Dokumentation/Benutzernachrichten/BN984/artikel.shtml#Das_Harvard-Modell_der_Verhandlung Ich freue mich auf Ihre Serie! Derweil etwas, was ich mal früher dazu geschrieben habe:
www.urz.uni-heidelberg.de/Dokumentation/…

]]> By: Ulrich E. Hinsen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2054 Ulrich E. Hinsen Wed, 28 Nov 2007 20:11:52 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2054 Hallo Herr Petersen, hallo Herr Karrierebibel. Danke für den wie immer lesenswerten Beitrag und dias nette kleine Gefecht danach. Meines Erachtens sind weder win-win noch win-loose Ergebnisse per se besser oder schlechter in der Verhandlungsführung. Es kommt vielmehr auf den Kontext an. Im beruflichen Alltag habe ich es meistens mit andauernden Kontakten zu tun. Das zählt besonders im Verhältnis von Managern zu ihren Mitarbeitern. Da lohnt die Arbeit des Verhandelns, "um die Beziehung nicht (oder nur gering) zu belasten". Das sieht - zumindest bei mir - in Sachen Autokauf schon ganz anders aus: Hier lohnt sich das Feilschen (gerade habe ich einige Tausender dabei gespart). Und auf diesem Basar macht Feilschen auch SPASS. Und mein bedauernswerter Autoverkäufer? Nun: Wie ich hörte, hat er von seinem Chef nachher Ärger bekommen ... Lehrgeld für einen Markt, der m.E.- Basar ist und bleibt. Sein Glück in Sachen Beziehung. Er sieht mich nie wieder :-) Fazit: Lerne für die Verhandlungsführung, die Situation richtig einzuschätzen. Das ist dann effektiv (die richtigen Dinge tun) Grüße aus Köln. Ulrich E. Hinsen management-radio.de Hallo Herr Petersen, hallo Herr Karrierebibel. Danke für den wie immer lesenswerten Beitrag und dias nette kleine Gefecht danach. Meines Erachtens sind weder win-win noch win-loose Ergebnisse per se besser oder schlechter in der Verhandlungsführung. Es kommt vielmehr auf den Kontext an. Im beruflichen Alltag habe ich es meistens mit andauernden Kontakten zu tun. Das zählt besonders im Verhältnis von Managern zu ihren Mitarbeitern. Da lohnt die Arbeit des Verhandelns, “um die Beziehung nicht (oder nur gering) zu belasten”. Das sieht - zumindest bei mir - in Sachen Autokauf schon ganz anders aus: Hier lohnt sich das Feilschen (gerade habe ich einige Tausender dabei gespart). Und auf diesem Basar macht Feilschen auch SPASS. Und mein bedauernswerter Autoverkäufer? Nun: Wie ich hörte, hat er von seinem Chef nachher Ärger bekommen … Lehrgeld für einen Markt, der m.E.- Basar ist und bleibt. Sein Glück in Sachen Beziehung. Er sieht mich nie wieder :-)

Fazit: Lerne für die Verhandlungsführung, die Situation richtig einzuschätzen. Das ist dann effektiv (die richtigen Dinge tun)

Grüße aus Köln. Ulrich E. Hinsen management-radio.de

]]> By: Gerald Petersen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2050 Gerald Petersen Wed, 28 Nov 2007 15:41:29 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2050 Dann haben wir eine Loose-Loose Situation: Der Lieferant hat den Auftrag nicht und ich habe nicht meinen Wunsch-Lieferanten. Wir sind nicht zusammengekommen, weil wir uns auf Positionen versteift haben. Schade. Aber es geht auch anders! In Trainings simulieren wir das anhand von realistischen Fällen. Das bringt mehr als "theoretische" Erörterungen, weil es eine Erfahrung (!) ist, die man macht. Dann haben wir eine Loose-Loose Situation: Der Lieferant hat den Auftrag nicht und ich habe nicht meinen Wunsch-Lieferanten. Wir sind nicht zusammengekommen, weil wir uns auf Positionen versteift haben. Schade. Aber es geht auch anders!

In Trainings simulieren wir das anhand von realistischen Fällen. Das bringt mehr als “theoretische” Erörterungen, weil es eine Erfahrung (!) ist, die man macht.

]]> By: Karrierebibel http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2049 Karrierebibel Wed, 28 Nov 2007 14:45:40 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2049 @gerald: eben. ich sag ja, win-win gibt es nicht. und wo liegt der unterschied zwischen feilschen und verhandeln? im ergebnis läuft es in ihrem beispiel auf dasselbe hinaus: sie wollen mit dem lieferanten zusammenkommen, aber er ist zu teuer - also muss er im preis runter... oder sie suchen sich einen anderen lieferanten. punkt. @gerald: eben. ich sag ja, win-win gibt es nicht. und wo liegt der unterschied zwischen feilschen und verhandeln? im ergebnis läuft es in ihrem beispiel auf dasselbe hinaus: sie wollen mit dem lieferanten zusammenkommen, aber er ist zu teuer - also muss er im preis runter… oder sie suchen sich einen anderen lieferanten. punkt.

]]> By: Gerald Petersen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2045 Gerald Petersen Wed, 28 Nov 2007 13:23:20 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2045 @Karrierebibel: Was Sie "Lösung" nennen, ist kein Win-Win, sondern Win-Loose. Wenn ich denke, mein Golf ist 1000 EUR wert, warum sollte ich ihn für 900 EUR verkaufen? Ausserdem ist es einfach, eine Win-Win Situation zu erreichen, wenn der eine 1000 EUR ausgeben will und der andere genau das gewünschte Produkt hat für 1000 EUR. Aber was ist, wenn ich einen Lieferanten habe, mit dem ich gerne zusammenkommen möchte, er ist aber vom Markt her betrachtet zu teuer? Glauben Sie, da kommen Sie mit Feilschen weiter als mit Verhandeln? @Karrierebibel: Was Sie “Lösung” nennen, ist kein Win-Win, sondern Win-Loose. Wenn ich denke, mein Golf ist 1000 EUR wert, warum sollte ich ihn für 900 EUR verkaufen? Ausserdem ist es einfach, eine Win-Win Situation zu erreichen, wenn der eine 1000 EUR ausgeben will und der andere genau das gewünschte Produkt hat für 1000 EUR. Aber was ist, wenn ich einen Lieferanten habe, mit dem ich gerne zusammenkommen möchte, er ist aber vom Markt her betrachtet zu teuer? Glauben Sie, da kommen Sie mit Feilschen weiter als mit Verhandeln?

]]> By: Gerald Petersen http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2044 Gerald Petersen Wed, 28 Nov 2007 13:21:50 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2044 Was machen, wenn die andere Partei um Positionen feilschen will? 1. Weiter sachlich verhandeln, weiter eine Lösung suchen. 2. Nicht das Feilschen-Spiel mitspielen, nicht provozieren lassen. Die Positionen des anderen zur Kenntnis nehmen, aber weder bestätigen noch angreifen. 3. Weiter Motive ergründen. Warum will die Gegenseite das, was sie als Position formuliert? Die andere Partei zur Reflektion bringen. 4. Probleme sehen helfen oder direkt formulieren, die mit der Position des anderen einhergehen. "Was würde das für ... bedeuten?" oder "Wenn wir das machen würden, dann würde das bedeuten...". 5. Persönliche Angriffe nicht kontern, sondern auf eine sachliche Ebene bringen. Und allgemein, was den Kommunikationsstil angeht: Besser Fragen stellen, statt eigene Statements zu formulieren. Was machen, wenn die andere Partei um Positionen feilschen will? 1. Weiter sachlich verhandeln, weiter eine Lösung suchen. 2. Nicht das Feilschen-Spiel mitspielen, nicht provozieren lassen. Die Positionen des anderen zur Kenntnis nehmen, aber weder bestätigen noch angreifen. 3. Weiter Motive ergründen. Warum will die Gegenseite das, was sie als Position formuliert? Die andere Partei zur Reflektion bringen. 4. Probleme sehen helfen oder direkt formulieren, die mit der Position des anderen einhergehen. “Was würde das für … bedeuten?” oder “Wenn wir das machen würden, dann würde das bedeuten…”. 5. Persönliche Angriffe nicht kontern, sondern auf eine sachliche Ebene bringen. Und allgemein, was den Kommunikationsstil angeht: Besser Fragen stellen, statt eigene Statements zu formulieren.

]]> By: Karrierebibel http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2042 Karrierebibel Wed, 28 Nov 2007 12:30:07 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2042 Ich persönlich halte win-win für eine mär. das harvard-konzept, insb. das verhandeln über motive statt positionen, ist sicher sinnvoll. aber am ende ist win-win nur vorgegaukelt. bei einer verhandlung treten beide letztlich an, um zu gewinnen. was auch immer. ein beispiel dazu: gebrauchtwagenkauf. herr a verkauft seinen golf für 1000 euro. herr b sucht einen golf, will aber nicht mehr als 100o euro ausgeben. angenommen beide kommen zusammen und tauschen sofort bares gegen ware, wäre win-win erreicht. trotzdem werden sich hinterher beide schlecht fühlen. herr a wird denken: vielleicht hätte ich noch mehr rausholen können? und herr b wird sagen: hätte ich doch bloß mal gehandelt, dann hätte ich geld gespart! eine bessere lösung wäre demnach: herr a verkauft den golf für 900 euro. danach fühlen sich beide besser - aber win-win-winner ist allein herr b. Ich persönlich halte win-win für eine mär. das harvard-konzept, insb. das verhandeln über motive statt positionen, ist sicher sinnvoll. aber am ende ist win-win nur vorgegaukelt. bei einer verhandlung treten beide letztlich an, um zu gewinnen. was auch immer.

ein beispiel dazu: gebrauchtwagenkauf. herr a verkauft seinen golf für 1000 euro. herr b sucht einen golf, will aber nicht mehr als 100o euro ausgeben. angenommen beide kommen zusammen und tauschen sofort bares gegen ware, wäre win-win erreicht. trotzdem werden sich hinterher beide schlecht fühlen. herr a wird denken: vielleicht hätte ich noch mehr rausholen können? und herr b wird sagen: hätte ich doch bloß mal gehandelt, dann hätte ich geld gespart!

eine bessere lösung wäre demnach: herr a verkauft den golf für 900 euro. danach fühlen sich beide besser - aber win-win-winner ist allein herr b.

]]> By: Sven Müller http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2039 Sven Müller Wed, 28 Nov 2007 11:15:53 +0000 http://blog.my-skills.com/2007/11/28/verhandeln-oder-feilschen.html#comment-2039 Hallo, da das Feilschen wohl so weit verbreitet ist: wie verhalte ich mich als (hoffentlich) guter Verhandler mit einem Gegenüber (will nicht Gegner schreiben), der nur Feilscher ist oder sein will? Welche Strategie wäre die richtige? Da eine Basis für Verhandeln die Kenntnis des Interesses des jeweils anderen ist, wie bekomme ich diese Kenntnis wenn der andere "mauert"? Offen das eigene Interesse nennen und das Interesse des anderen abfragen, in der Hoffnung er gibt es Preis? Grüße, Sven Müller Hallo, da das Feilschen wohl so weit verbreitet ist: wie verhalte ich mich als (hoffentlich) guter Verhandler mit einem Gegenüber (will nicht Gegner schreiben), der nur Feilscher ist oder sein will? Welche Strategie wäre die richtige? Da eine Basis für Verhandeln die Kenntnis des Interesses des jeweils anderen ist, wie bekomme ich diese Kenntnis wenn der andere “mauert”? Offen das eigene Interesse nennen und das Interesse des anderen abfragen, in der Hoffnung er gibt es Preis? Grüße, Sven Müller

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