Monthly Archive for Januar, 2008

Sei authentisch und zwar jetzt!

Authentizität ist eines der aktuell überstrapazierten Wörter des Seminargeschäfts; auch weil hier ein hoher und äußerst verständlicher Bedarf bei Teilnehmern besteht. Neulich bekam ich eine Werbung für ein Seminar mit dem Titel „Authentisch wirken!“ in die Hände. Ein zum Himmel schreiender Widerspruch in zwei Worten. Man sollte doch authentisch sein und nicht den Spielraum der Wahrnehmung des Gegenübers so manipulieren, dass er nur glaubt, man sei authentisch.

Dieser Gedankengang bringt uns nahe an einen kritischen Punkt. Das Spannungsverhältnis zwischen Professionalisierung von Verhalten und Authentizität. Wirkt Nicolas Sakrozy authentisch, wenn er Politik als Showgeschäft sieht? Die beiden Soziologen Francois Jost und Denis Muzet zeigen auf, dass Sarkozys Kommunikationspolitik nur für das Fernsehen konzipiert ist. Eine Puppe seiner selbst, das ganze Leben für die mediale Inszenierung. Und trotz Carla Bruni sinken die Umfragewerte, weil auch das gemeine Wahlvolk ein Gespür hat für aufgesetzes Verhalten.

Warum fragen Politikjournalisten trotzdem immer häufiger, wie hat der und der Politiker in der Debatte oder dem Rededuell “performed”. Geht es hier nicht mehr darum, was die Ideen des Politikers sind und was seine wirklich ureigene Überzeugung ist. Oder geht es um die kalkulierte Wirkung: mehr face als substance (so das Vokabular der Journalie, wie es uns heute Kurt Kister in der Süddeutschen näher brachte).

Und wäre der Rapper Massiv authentisch, wenn er - wie von Teilen der Musikpresse vermutet - einen Überfall auf sich in Neukölln fingiert, dabei sich in die Schulter schießen lässt, um street credibility zu erhalten und dabei die bald erscheinende Platte promoten will.

Wie viel Stellenbeschreibung hält ein Mensch aus, ohne dabei ein unauthentischer Roboter zu werden. Mittlerweile sind Leidenschaften und hochgradig positivbesetzte Emotionen zu Themen wie Online-Marketing Voraussetzungen zur Einstellung. Teilweise muss die „true company story evangelized“ werden. Man soll als spiritueller Missionar für die company Mission auftreten. Wie erträgt das der Mensch wirklich, kann er dabei authentisch sein, wenn man ihm seine urmenschlichen Gefühle in den Job diktiert?

Was bedeutet das für den Themenbereich dieses Blogs? Die Entwicklung der eigenen Kommunikations- und Selbstmanagement-Fertigkeiten wird maßgeblich unterstützt, wenn sich der Teilnehmer mit der Weiterentwicklung identifiziert und Zeit und Anleitung findet die neuen Fertigkeiten in seine Persönlichkeit zu integrieren. Eine wichtige Session für jedes erfolgreiche Seminar. Aufgesetzte Fertigkeiten losgelöst der Persönlichkeit werden bald wieder vergessen und vom grauen Alltag eingeholt. Dann kann man auch nur so machen als sei man so.

Oder was meinen Sie, was authentisch ist?

Die psychologischen Tricks der Werbung

Wie bringt uns die Werbung dazu, „Ja“ zu sagen? Welche psychologischen Mechanismen sind da im Spiel? Robert Cialdini von der Arizona State University hat über diese Fragen geforscht und eine Reihe von Mechanismen gefunden, die uns in unserer Entscheidung beeinflussen. In der Regel greifen hier eingeschliffene Automatismen, die unbewusst ablaufen. Cialdini schildert diese Mechanismen kurz in einem Video-Beitrag (Dauer 3:49):

Videolink (Adobe Flash Player erforderlich)

1. Reziprozität (im Video „reciprocation“ = Erwiderung, sich erkenntlich zeigen): Wir sind geneigt, jemandem, der uns einen Gefallen getan hat, diesen Gefallen zu erwidern. Dieses Prinzip wird zum Beispiel genutzt bei der Methode „Kaffeefahrt und Rheumadecken“. Mehr zu diesem Thema in dem Beitrag: Reziprozität - wenn jemand Ihnen eine Cola schenkt.

2. Knappheit (Im Video „scarcity“): Ein Produkt wird in limitierter Auflage herausgebracht, oder ist nur begrenzte Zeit erhältlich. Erst gestern sah ich eine Anzeige vom Media Markt: „Ohne Mehrwertsteuer, -19%, nur heute, 3.1.2008“.

3. Autorität („authority“): Promis machen Werbung. Das kann, in Kombination mit „heavy rotation“ (ständige Wiederholung), ein Nervfaktor erster Güte sein. Noch Jahre nach der Kampagne können wir uns erinnern, wie Verona Feldbusch den „Blobb“ verkaufte oder Boris Becker verblüfft verkündete „Ich bin drin“. Aber es funktioniert, sonst würden wir auch Thomas Gottschalk, Harald Schmidt oder Günter Jauch weniger oft sehen.

4. Commitment und Konsistenz („commitment“): Dieses Prinzip geht in die Richtung „Wer A sagt, muss auch B sagen“. Wir haben ein starkes Bestreben, uns als konsistent wahrzunehmen. Wenn wir uns nicht als konsistent wahrnehmen in unserem Handeln, dann erzeugt das kognitive Dissonanz und das ist unangenehm. Wenn wir also bereits zu einem kleinen Aspekt einer Sache „Ja“ gesagt haben, dann sind wir eher bereit, auch einem Aspekt mit weiter reichender Bedeutung zuzustimmen, z.B. etwas Konkretes dafür zu tun. Verkäufer nennen das die „Fuß-in-der-Tür-Taktik“. Erst geht es um kleine Dinge, zu denen wir leicht „Ja“ sagen können. Dann geht es aber um größere Dinge und es wird schwieriger, sich da heraus zu winden (wir haben schließlich schon einmal zugestimmt…).

5. Sympathie („liking“): Dieses Prinzip entfaltet seine Wirkung, wenn wir von uns bereits bekannten Personen kaufen, oder wenn fremde Personen sich geschickt bei uns einschmeicheln. Wir sind dann viel eher geneigt, „Ja“ zu sagen, denn es ist (quasi) eine befreundete Person, von der wir kaufen. Das Sympathie-Prinzip wird ganz bewusst genutzt bei Tupperware-Parties. Auch Multi-Level-Marketing (MLM), neuerdings auch „Network-Marketing“ genannt, funktioniert so.

6. Soziale Bewährtheit („consensus“): „Das meistverkaufte Produkt“, „der führende Hersteller“, etc. Ja, wenn so viele das kaufen, dann muss es doch gut sein. Da kann ich ja nichts falsch machen… Oder stellen Sie sich einmal vor, wie der Sketch „Dinner for One oder Der neunzigste Geburtstag“ mit Freddie Frinton (an Sylvester Pflicht!) wirken würde, ohne die Lacher, Kiekser, und spitzen Schreie aus dem Publikum! – Es ist einfach so: Wir orientieren uns daran, was andere für gut halten.

die-psychologie-des-uberzeugens.jpgWer mehr darüber wissen möchte, sollte dieses Buch lesen: „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini. Cialdini bezieht sich nicht nur auf Werbung und Verkauf. Er schildert anhand von zahlreichen Beispielen und Forschungsergebnissen, wie die genannten Prinzipien in vielen Lebensbereichen ihre Wirkung entfalten. Vielleicht häufiger als uns lieb ist reagieren wir automatisch auf bestimmte Reize. Das Durchschauen dieser Mechanismen kann uns dabei helfen, bewusstere und bessere Entscheidungen zu treffen.




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