Kunden wollen kein Fach-Kauderwelsch

3D Character and Question MarkWeil IT-Berater häufig nicht in der Lage sind, ihre Fachbegriffe verständlich zu erläutern, verzichten viele Mittelständler auf sinnvolle Software und Technik (enable 12/2010, Beilage der heute erschienenen FTD)

Eine Studie des DIKMU (Deutsches Institut für kleine und mittlere Unternehmen) kommt zu dem Ergebnis:

IT-Anbieter wollen hingegen viel zu oft eine technische Maximallösung und nicht das für den Betrieb Sinnvolle verkaufen – ein böser Fehler! Wird dann das Angebot auch noch mit IT-Fachbegriffen und Anglizismen durchseucht, winken die Unternehmer oder ihre Entscheider nur noch erschreckt und verärgert ab, obgleich die Erneuerung den Unternehmen erhebliche Optimierungschancen böte.

Kommunikation paradox: Eigentlich wollen die Berater verkaufen, doch sie vergraulen die potenziellen Kunden. Komplizierte Begriffe führen zu Unverständnis und so kann kein Vertrauen augebaut werden. Der verunsicherte Kunde kauft nicht.

Das Problem ist nicht, dass der Kunde keinen Bedarf hätte, oder dass der Anbieter das falsche Produkt anpreist. Wir haben hier ein klassisches Kommunikationsproblem. Und das wiederum nehmen viele nicht wahr, da es zwar viel Geld kosten kann, aber nicht in der Bilanz auftaucht. Mein Tipp für Unternehmen mit Weitsicht: Hier besteht Potenzial für einen Wettbewerbsvorteil!