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Manipulation lohnt sich nicht!

Weiterbildung ist für alle wichtig. Das war auch Rajendran K. klar. Er soll der Personalleiter des Ausbildungszentrums der Wettmafia gewesen sein. Seine Seminare zur Wettmanipulation umfassten alles, was der Fußball-Manipulator von heute wissen muss:

  • Die systematische Kontaktanbahnung auf Schiedsrichter, Spieler und Funktionäre
  • Das Überreden der Schiedsrichter, Spieler und Funktionäre zum Spielbetrug
  • Theoretisches Wissen, wie teuer ein Betrug in welcher Liga ist
  • Das Schmuggeln von Bestechungsgeldern in die jeweiligen Länder
  • Integration von Wettanbietern in das Netzwerk

Leider wurde Rajendran K. im Juni verhaftet. Wer heute die Seminare leitet ist noch unklar. Aber klar ist, Manipulation lohnt sich nicht. Das wird sich Rajendran K. in einem malaysischen Gefängnis wohl auch gerade denken.

Manipulationswissen

zeit-wissenDeutschland Radio hat sein neues Vollprogramm DRadio Wissen, die Süddeutsche und Die Zeit haben jeweils eine Zeitschriften Wissen auf den Markt gebracht und Wissenssendungen im Fernsehen sind omnipräsent. Wissen, Wissen, Wissen!

Die Juni/ Juli 2010 Ausgabe von Zeit Wissen widmet sich dem Thema „Manipulation“. Die Autorin Sigrid Neudecker begleitet eine vierköpfige Familie durch den Tag. Vom Frühstück um 7:30 bis spätabendlichen Einkauf im Internet um 22:30.

Solche und ähnliche Erkenntnisse aus der Manipulations- und Beeinflussungsliteratur werden entlang des Tagesablaufs gelistet:
•    Geschworene lassen sich doppelt so häufig von einem Sachverständigen überzeugen, wenn dieser missverständliche Fachsprache benutzt, anstatt Sachverhalte klar und verständlich zu erklären
•    Fleisch in Fleischtheken von Supermärkten wird mit rötlichen Licht beleuchtet, um das Fleisch frischer aussehen zu lassen
•    Unsere eigene Körperhaltung hat eine Auswirkung auf unser Verhalten. In einem Mathematiktest schnitten die Probanden signifikant besser ab, die vorher 3 Minuten bewusst aufrecht saßen. Diejenigen die vorher lümmeln mussten, schnitten schlechter ab
•    Wir fahren 20 Stundenkilometer langsamer auf Kopfsteinpflaster als auf normalen Straßen

Das ist sehr nett zu lesen. Auch wenn man das ein oder andere schon gehört hat, da  es aus der Perspektive unseres Alltages beleuchtet wird, wird eine  höhere Ich-Involviertheit erzeugt, was wiederum zu einem größeren Lesevergnügen führt.

Interessant ist allerdings die Vermengung der Begriffe von Manipulation und Beeinflussung. Wir müssen unterscheiden zwischen dem manipulativen, also dem verdeckten Vorgehen bei dem die Selbstbestimmtheit des anderen umgangen werden soll und der Beeinflussung, bei dem die Selbstbestimmung des anderen respektiert wird. Mein Kollege Gerald Petersen hat hier die Begriffe definiert.

Ab wann dann ein Einwirken manipulativ wird, entscheidet der Adressat. So entscheidet er auch, ab wann er sich hintergangen fühlt und ab wann ein Abwehrverhalten ausgelöst wird, bei der der Manipulationsversuch nach hinten losgeht.

Manipulation ist kurzfristig und wenig persönlichkeitsfördernd. Im Untertitel steht immer der traurige Versuch „Ich will cleverer sein als Du!“ Manipulation ist das Fast Food des psychologischen Einwirkungsverhaltens. Ein gutes sättigendes 3-Gänge Menü hingegen ist, wenn ich es auf offene und faire Art und Weise erreiche, mein Gegenüber so zu beeinflussen, dass dessen Selbstbestimmtheit bewahrt bleibt.

Sünde statt Argumente!

Die Beschränktheit der Rationalität war schon öfter das Thema unseres Blogs. So schön wie sie in dem Süddeutsche Magazin Artikel „Argumente? Wen kümmern Argumente?“ von Meredith Haaf dargestellt und uns gleichzeitig aufgezeigt wird, wie wir trotz oder gerade wegen der Irrationalität an unser Ziel kommen können, das verdient einen kleinen Blog Beitrag.

Hier das Substrat und die besten Weitererzählgedanken aus Haaf’s Artikel:

Es gibt viele aussagekräftige Argumente, warum wir umweltbewusster Leben sollten. Man kann zig rationale Berechnungen anstellen und es gibt sogar ein klares Problembewusstsein dafür; allerdings keine Verhaltensänderung. Die Pro-Kopf Emission von Haushalten wurde die letzten Jahre kaum gesenkt. Deshalb ruft nun die American Psychological Association (APA) dazu auf, dass es für uns Menschen in punkto Klimawandel besser wäre, uns selbst zu manipulieren als uns mit Fakten aufzuklären.

Statt Ökomoral braucht der im erweiterten Bereich der Jugendlichkeit befindliche urbane Typ Lifestyle . Anstatt komplizierte Aufstellungen des CO2 Ausstoßes zu verstehen und dann sein Leben zu ändern, müssen in hippen Hochglanzmagazinen die „Fixed Gears“ abgebildet sein, damit man von Auto auf Fahrrad wechselt.

Das Argument, die Rasiercrem bitte nicht zu nehmen, da sie umweltschädliche Stoffe enthält, bringt nicht die gewünschte Verhaltensänderung. Wenn Rachel McAdams in ihrem Blog greenissexy.org allerdings schreibt, die gleiche Rasiercrem trocknet Deine Haut aus, dann greift der Alltagsheld im Drogeriemarkt nicht zu dieser Marke. Die Eitelkeit gibt unseren Verhaltenstakt stärker vor als unsere Vernunft.

Belohnung und Bestrafung kann verhaltensänderungsstärker sein als die Einsicht und die Vernunft. Erzogen durch Computerspiele und erfreut durch blinkende Extralevels, fahren wir in neuen Hybridmodellen umweltbewusster, wenn eine „Leuchttrophäe“ aufleuchtet und uns belohnt.

Auch der ständige soziale Vergleich bringt uns zu umweltgerechteren Verhalten. In einer Gemeinde wurde den Haushalten mitgeteilt, wie viel Energie die Nachbarn verbrauchen. Vielverbraucher reduzierten daraufhin ihren Konsum. Lachende Smileys bei niedrigerem Verbrauch unterstützten diesen Trend.

Für Facebook wird gerade eine Applikation entwickelt, in dem die offenherzigen User auch ihren Energieverbrauch mitteilen können. Vielleicht ist dann bald derjenige, der am wenigsten Wärme produziert, „The New Cool“. Und der Neid treibt alle anderen zum Sparen.

Argumente sind nicht immer die Ursache, die zur Verhaltensänderung führen. Stärker können Eitelkeit und Neid wirken. Richtig eingesetzt, kann man den Todsünden durchaus Positives abgewinnen.

Testtraining für psychologische Einstellungstests

pen and paper by LucasTheExperiencePsychologische Einstellungstests werden immer häufiger im Rahmen von Online-Bewerbungen und Assessment Centern eingesetzt. Career-Test.de ist ein neues unabhängiges Info-Portal rund um dieses Thema und bietet Bewerbern, Jobsuchenden und anderen Interessierten die Möglichkeit, sich mit Hilfe eines kostenlosen anonymen Online-Testtrainings auf psychologische Tests (Persönlichkeits- und Intelligenztests) vorzubereiten. Daneben finden Besucher auf Career-Test.de zahlreiche Bewerbungstipps für die Vorbereitung auf Einstellungstests, Assessment Center und Vorstellungsgespräche sowie eine leicht verständliche Erklärung der wichtigsten psychologischen Tests.

Initiiert hat das neue Portal der Psychologe Dr. Lars Satow, der seit 10 Jahren für DAX-30 Unternehmen tätig ist und für einen reflektierten Umgang mit Persönlichkeitstests für die Personalauswahl plädiert. Wir wollten es genauer wissen, und haben einmal nachgefragt:

Was hat Sie bewogen, mit Career-Test.de ein kostenloses Online-Testtraining anzubieten?

Wir machen uns für einen verantwortungsvollen Einsatz von psychologischen Tests in der Personalauswahl stark. Viele Bewerber wissen gar nicht, was auf sie zukommt, wenn Sie zu einem Vorstellungsgespräch oder Assessment Center eingeladen werden und plötzlich psychologische Testfragen beantworten sollen. Auf Career-Test.de erklären wir, wie psychologische Tests funktionieren, welche Stärken und Schwächen sie haben. Das Testtraining hilft bei der Selbsteinschätzung und verdeutlicht die Funktionsweise vieler Tests.

Psychologische Einstellungstests werden häufig wegen ihrer Beeinflussbarkeit kritisiert. Wie sehen Sie das?

Viele Personaler und Testentwickler verschließen die Augen vor der Tatsache, dass sich psychologische Tests heute ganz einfach beeinflussen lassen. Obwohl es geeignete Test-Methoden gibt, um Manipulationen zu erkennen, werden diese häufig aus Unwissenheit oder Kostengründen nicht eingesetzt. Auf dieses Problem machen wir aufmerksam. Jeder Bewerber hat das Recht, sich möglichst gut darstellen zu wollen. Zum Problem wird das erst, wenn Tests eine Objektivität vorgeben, die es nicht gibt.

Wie sieht aus Ihrer Sicht ein verantwortungsvoller Umgang mit psychologischen Tests aus?

Viele Tests, die heute eingesetzt werden, wurden für ganz andere Zwecke konstruiert. Für andere fehlen wissenschaftliche Nachweise über die Aussagekraft. Ein verantwortungsvoller Umgang fängt daher mit der Auswahl der Tests an. Und sie endet damit, dass den Testteilnehmern die Ergebnisse vernünftig erklärt werden, z.B. mit einem deutlichen Hinweis auf das Fehlerintervall und auf die verwendete Norm. Beispiel: Ein IQ von 110 bedeutet je nach Test, Norm und Standardisierung etwas anderes und der tatsächliche Wert und das Fehlerintervall, in dem der tatsächliche Wert liegt, kann mitunter ziemlich groß sein.

Soweit mein Interview mit Lars Satow. Ich unterstütze es voll und ganz, dass mit psychologischen Tests und den damit generierten Ergebnisse verantwortungsvoll umgegangen muss. Und ich fordere ebenso, dass die Personalabteilungen geeignete Massnahmen ergreifen, um Manipulationen von Tests zu entdecken. Die bewusste Manipulation von Tests kann zu ernsten Problemen führen. Nehmen wir an, immer mehr Bewerber versuchen, die Testergebnisse so zu manipulieren, dass sie dem vermuteten Anforderungsprofil entsprechen. Dann ergeben sich mindestens zwei Probleme. Ein Problem ist, dass generell weniger Unterschiede zwischen Bewerbern erkennbar sind, da die Bewerber sich an dasselbe Anforderungsprofil anzupassen versuchen. Das führt dazu, dass Testergebnissse weniger aussagefähig werden und es für die Unternehmen schwerer wird, die richtigen Kandidaten auszuwählen.

Ein weiterer Problembereich besteht darin, dass Menschen eingestellt werden, von denen angenommen wird, dass sie das Anforderungsprofil erfüllen und bestimmte Kompetenzen mitbringen, während das tatsächlich nicht oder nur eingeschränkt der Fall ist. Da der eingestellte Mitarbeiter aufgrund von Annahmen ausgewählt wurde, die nicht zutreffen, hat das Unternehmen trotz systematischem Auswahlverfahren möglicherweise nicht die geeignetsten Mitarbeiter. Und der Mitarbeiter fühlt sich in der neuen Anstellung möglicherweise unwohl, unterfordert, überfordert, oder fehl am Platz.

Sich selbst gut darzustellen, zum Beispiel tatsächlich vorhandene Stärken in den Vordergrund zu stellen, ist völlig legitim. Aber sich bewusst anders darzustellen – als jemand, der man in Wirklichkeit nicht ist – das halte ich, aus den genannten Gründen, für falsch. Was meinen Sie?

Die psychologischen Tricks der Werbung

Wie bringt uns die Werbung dazu, „Ja“ zu sagen? Welche psychologischen Mechanismen sind da im Spiel? Robert Cialdini von der Arizona State University hat über diese Fragen geforscht und eine Reihe von Mechanismen gefunden, die uns in unserer Entscheidung beeinflussen. In der Regel greifen hier eingeschliffene Automatismen, die unbewusst ablaufen. Cialdini schildert diese Mechanismen kurz in einem Video-Beitrag (Dauer 3:49):

1. Reziprozität (im Video „reciprocation“ = Erwiderung, sich erkenntlich zeigen): Wir sind geneigt, jemandem, der uns einen Gefallen getan hat, diesen Gefallen zu erwidern. Dieses Prinzip wird zum Beispiel genutzt bei der Methode „Kaffeefahrt und Rheumadecken“ [Link entfernt]. Mehr zu diesem Thema in dem Beitrag: Reziprozität – wenn jemand Ihnen eine Cola schenkt.

2. Knappheit (Im Video „scarcity“): Ein Produkt wird in limitierter Auflage herausgebracht, oder ist nur begrenzte Zeit erhältlich. Erst gestern sah ich eine Anzeige vom Media Markt: „Ohne Mehrwertsteuer, -19%, nur heute, 3.1.2008“.

3. Autorität („authority“): Promis machen Werbung. Das kann, in Kombination mit „heavy rotation“ (ständige Wiederholung), ein Nervfaktor erster Güte sein. Noch Jahre nach der Kampagne können wir uns erinnern, wie Verona Feldbusch den „Blobb“ verkaufte oder Boris Becker verblüfft verkündete „Ich bin drin“. Aber es funktioniert, sonst würden wir auch Thomas Gottschalk, Harald Schmidt oder Günter Jauch weniger oft sehen.

4. Commitment und Konsistenz („commitment“): Dieses Prinzip geht in die Richtung „Wer A sagt, muss auch B sagen“. Wir haben ein starkes Bestreben, uns als konsistent wahrzunehmen. Wenn wir uns nicht als konsistent wahrnehmen in unserem Handeln, dann erzeugt das kognitive Dissonanz und das ist unangenehm. Wenn wir also bereits zu einem kleinen Aspekt einer Sache „Ja“ gesagt haben, dann sind wir eher bereit, auch einem Aspekt mit weiter reichender Bedeutung zuzustimmen, z.B. etwas Konkretes dafür zu tun. Verkäufer nennen das die „Fuß-in-der-Tür-Taktik“. Erst geht es um kleine Dinge, zu denen wir leicht „Ja“ sagen können. Dann geht es aber um größere Dinge und es wird schwieriger, sich da heraus zu winden (wir haben schließlich schon einmal zugestimmt…).

5. Sympathie („liking“): Dieses Prinzip entfaltet seine Wirkung, wenn wir von uns bereits bekannten Personen kaufen, oder wenn fremde Personen sich geschickt bei uns einschmeicheln. Wir sind dann viel eher geneigt, „Ja“ zu sagen, denn es ist (quasi) eine befreundete Person, von der wir kaufen. Das Sympathie-Prinzip wird ganz bewusst genutzt bei Tupperware-Parties. Auch Multi-Level-Marketing (MLM), neuerdings auch „Network-Marketing“ genannt, funktioniert so.

6. Soziale Bewährtheit („consensus“): „Das meistverkaufte Produkt“, „der führende Hersteller“, etc. Ja, wenn so viele das kaufen, dann muss es doch gut sein. Da kann ich ja nichts falsch machen… Oder stellen Sie sich einmal vor, wie der Sketch „Dinner for One oder Der neunzigste Geburtstag“ mit Freddie Frinton (an Sylvester Pflicht!) wirken würde, ohne die Lacher, Kiekser, und spitzen Schreie aus dem Publikum! – Es ist einfach so: Wir orientieren uns daran, was andere für gut halten.

die-psychologie-des-uberzeugens.jpgWer mehr darüber wissen möchte, sollte dieses Buch lesen: „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini. Cialdini bezieht sich nicht nur auf Werbung und Verkauf. Er schildert anhand von zahlreichen Beispielen und Forschungsergebnissen, wie die genannten Prinzipien in vielen Lebensbereichen ihre Wirkung entfalten. Vielleicht häufiger als uns lieb ist reagieren wir automatisch auf bestimmte Reize. Das Durchschauen dieser Mechanismen kann uns dabei helfen, bewusstere und bessere Entscheidungen zu treffen.

Psychopathen bei der Arbeit

menschenschinder.jpgNach den Arschlöchern kommen nun die Psychopathen. Im Buch „Menschenschinder oder Manager – Psychopathen bei der Arbeit“ schildern die Autoren Paul Babiak (Organisationspsychologe) und Robert D. Hare (Psychologie-Professor und FBI-Berater), wie Psychopathen in Nadelstreifen uns das Leben zur Hölle machen. Die Psychopathen finden wir nicht nur in der Anstalt, sie sind mitten unter uns. Sie lügen, manipulieren, und betrügen. Neben ihrem antisozialen Verhalten fallen Psychopathen auf durch ein übersteigertes Gefühl der eigenen Bedeutung, Anspruchsdenken, Oberflächlichkeit, fehlende Lernfähigkeit, und eine mangelnde Selbstkontrolle. Sie haben keine Hemmungen, da Ihnen ein Gewissen und Empathie (Einfühlungsvermögen bzw. die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen) fehlen.

Wie kommt ein Psychopath überhaupt in eine Führungsposition? Das Problem liegt darin, dass Personalchefs psychopathische Verhaltensweisen häufig mit Durchsetzungsfähigkeit und Führungsstärke verwechseln. Hinzu kommt, dass Organisationen heute ständigen Veränderungen unterworfen sind: Personalabbau, Reorganisation, Merger etc. In diesem dynamischen Umfeld fällt es verhaltensgestörten Chefs leichter, ihre Spiele zu spielen.

Die Autoren schildern viele Fallbeispiele, diese sind aber leider manchmal fragwürdig (da Kriminalfälle und nicht aus der „normalen“ Arbeitswelt) und die Storyline ist zudem noch langweilig erzählt.

Es ist klar, dass Angestellte und vor allem Manager mit einer psychopathischen Störung immense Schäden im Unternehmen anrichten. Als Gegenmaßnahmen empfehle ich Unternehmen, genau hinzusehen und nicht dem ersten Eindruck nachzugeben, denn der kann genauso täuschen wie die Psychopathen. Falls Psychopathen schon im Chefsessel sitzen, rate ich zur Nulltoleranzstrategie (Zero Tolerance). „Null Toleranz“ bedeutet, dass man auch nicht gravierendes sozialschädliches Verhalten bekämpft, dadurch kann man viele schwerere Vergehen vermeiden. Zum Beispiel in New York konnten mit „Zero Tolerance“ beachtliche Erfolge erzielt werden. Diese Strategie (oder besser dieses Paradigma) lässt sich auch in Unternehmen anwenden. Es muss ganz klar signalisiert werden, dass sozialschädliches Verhalten nicht geduldet wird.

Mitarbeitern empfehle ich zunächst, nicht gleich hinter jedem schlechtem Verhalten einen Psychopathen zu sehen. Echte Psychopathen zeigen dauerhaft abnormes Verhalten in vielen Kategorien zugleich. Auf gar keinen Fall sollte man jemanden als „Psychopath“ bezeichnen. „Jeder Versuch, solche Menschen zu ‚psychoanalysieren’ oder zu ändern, ist von vornherein zum Scheitern verurteilt“. Die Krankheitseinsicht fehlt einfach. Die Autoren Babiak & Hare haben einen Leitfaden aufgestellt, wie mit Psychopathen bei der Arbeit umgegangen werden kann. Generell gilt: Sich so weit wie möglich dem Einfluss der psychopathischen Person entziehen.

Manipulation, Einfluss und Selbstbestimmung

In der Beilage „Leben“ der heute erschienenen ZEIT schreibt Peter Bieri, Philosophieprofessor an der FU Berlin, in seiner monatlichen Kolumne „Wie wollen wir leben?“ über das Thema Selbstbestimmung: „Was heißt es, über unser Leben selbst zu bestimmen?“.

Einen selbstbestimmten Menschen vergleicht Bieri mit einem Schauplatz, „auf dem sich die richtige Art von Drama abspielt.“ Und weiter:

Richtig ist das Drama, wenn es nicht manipuliert wird. Niemand soll uns zu Marionetten machen. Wir wollen mit einer eigenen Stimme sprechen.
Was kann das bedeuten? Es kann nicht heißen, von den Anderen überhaupt nicht beeinflusst zu werden. Was wir denken, hat viel mit den Anderen zu tun: Wir teilen eine Sprache und eine Lebensform, wir werden unterrichtet und verlassen uns auf Autoritäten. Wir sind keine gedanklichen Inseln. Auch als Fühlende und Wünschende sind wir keine Inseln: Unsere Gefühle und Wünsche gelten oft den Anderen und hängen davon ab, was sie tun. Und wir lassen uns auch absichtlich von den Anderen verändern.
Was also unterscheidet Einfluss, den wir als Manipulation empfinden, von Einfluss, der die Selbstbestimmung nicht bedroht?

Ich sehe das folgendermaßen:

Manipulation ist durch diese Merkmale gekennzeichnet: 1. Absichtsvolles Vorgehen. Jemand möchte in seinem eigenen Sinne jemand anderen steuern, macht einen Plan und setzt ihn um. Wenn ich sage „draußen regnet es“, obwohl ich weiß, dass es draußen nicht regnet, dann ist das eine Lüge (Manipulation). Wenn ich dagegen behaupte „draußen regnet es“, weil ich glaube, dass das wahr ist, es in Wirklichkeit aber bereits aufgehört hat zu regnen, dann ist das ein Irrtum (keine Lüge). Absichtsvolles Vorgehen allein ist natürlich noch nicht ausreichend, es müssen weitere Merkmale hinzukommen. 2. Verdecktes Vorgehen. Der Andere soll nicht merken, dass er manipuliert wird. Würde er es merken, würde die Manipulation nicht mehr funktionieren. 3. Fremdbestimmung. Die Willensfreiheit bzw. Selbstbestimmung des Anderen soll umgangen werden.

Manipulation ist mit einem hohen Risiko verbunden. Wenn sie aufgedeckt wird, wird sie als negativ erlebt (selbst wenn das Ergebnis positiv ist), als unfair erlebt, und führt zu einem Vertrauensverlust. Die Beziehung wird beschädigt.

Dagegen ist die faire Einflussnahme offen, d.h. das Beeinflussungsziel ist bekannt. Es wird mit ehrlichen Mitteln gearbeitet. Die Selbstbestimmung des anderen wird respektiert. Die Beziehung bleibt intakt oder wird gestärkt.

Natürlich ist mir bewusst, dass es nicht nur schwarz und weiß gibt. Ich sehe das als ein Kontinuum. Zwischen dem einen Pol „Manipulation“ (negativ) und dem anderen Pol „offene Beeinflussung“ (positiv) gibt es Abstufungen bzw. Grautöne.

Ein Mensch, der effektiv kommunizieren will und als Person ernst genommen werden will, wird auf Manipulation verzichten. Wie sehen Sie das?

Motivlage Manipulation

mani2.jpgKennen Sie blogscout? Die Seite verfügt über ein interessantes Feature. Sie erfahren unter „Letzte Aufrufe“ wie und warum die User auf Ihren Blog gekommen sind. So wird angezeigt, was von einem wissensdurstigen Menschen in google eingegeben wurde, bevor er auf das Suchergebnis geklickt hat, das dann zu ihrem Blog führt. Für unseren My-Skills Blog lesen wir überzufällig häufig Anfragen wie „Techniken, andere zu manipulieren“ oder „ohne Wissen des anderen manipulieren“. Da fragt man sich doch, woher kommt dieser Bedarf, der auch häufig in Seminaren geäußert wird?

Herbert Schmidt hat hier in diesem Blog bereits eine mögliche Erklärung gegeben:

„Ich denke mir aber, dass der Wunsch nach Manipulation dem Wunsch nach Ausgleich entspringt. Wenn ich als Mitarbeiter das Gefühl habe, dass mich mein Chef manipuliert, ist das ein Kontrollverlust, den ich habe oder befürchte. Da ist der Wunsch, das genauso zu können natürlich verständlich.“

Es wird vermutet, dass andere das bei mir machen und mit dem Wissen, wie das geht, kann ich den Angriffen standhalten. Ein weiterer Grund ist meiner Meinung nach der, dass Ziele durchgebracht werden sollen ohne in den Konflikt und die Auseinandersetzung zu gehen. Ganz im Sinne „Wasch mich, mach mich aber nicht nass!“. Und ist das nicht ein wenig „Fernsehglotzen und Konsummentalität“. Auf Knopf-Druck den anderen so zu schalten, dass er macht, was ich will. Ein bißchen, wie Leben ohne dass es der andere merkt?

Im Sinne einer Persönlichkeitsentwicklung kann das nicht sein. Als Kommunizierender muss ich, wenn ich weiß, was ich will, das auch anbringen können und vor allen Dingen dazu stehen können. Das ist meine Meinung, hier stehe ich, bitte kritisiere mich, habe eine bessere Idee oder lass mich gewähren. Wenn ich in diese Auseinandersetzung gehe, kann ich mich und meine Meinung, meine Ziele weiterentwickeln – eben auch im Austausch mit der anderen Person. All das fände nicht statt, wenn man eine Fernbedienung für die andere Person hätte, von der diese nichts weiß.

Als hinter diesem Wunsch liegendes Motiv vermute ich eine Spannung zwischen Harmoniebedürfnis einerseits und trotzdem den Wunsch Arbeits- oder persönliche Ziele erreichen zu wollen. Wenn es der andere nicht mitbekommt (wie auch immer das gehen soll), brauche ich mich mit ihm nicht auseinander zu setzen, erhalte also meine Arbeitsbeziehung (Friede, Freude, Eierkuchen) und habe aber trotzdem mein Arbeitsziel erreicht. Genau dafür gibt es aber andere Mittel und Wege. Diese sind in dem Seminar Positiv Beeinflussen dargestellt.

Schlagfertigkeit im Job

Clever kontern. Schlagfertig im Job.Die Ratgeberliteratur bringt höchst unterschiedliche Qualitäten hervor. Es gibt wohl zwei Sorten von Büchern zum Thema Schlagfertigkeit. Die einen haben Titel wie “Schlag zurück!” und “Mach sie sprachlos – Schlagfertigkeit für Frauen” (diese Bücher gibt es wirklich). Solche Bücher sind meiner Meinung nach keine guten Ratgeber. Sie nähren die naive Hoffnung, souveräner da zu stehen, wenn man gleiches mit gleichem vergilt. Die Betonung liegt auf SCHLAG-fertigkeit, als ginge es um einen Boxkampf. Am Ende werden wohl zwei Verlierer am Boden liegen.

Die anderen Bücher tragen der Tatsache Rechnung, dass wir trotz mancher unfairer Worte mit anderen Menschen konstruktiv zusammen arbeiten müssen und wollen. Es ist sehr wichtig, Unterstellungen zurückweisen, sich nicht für dumm verkaufen zu lassen, und sich gegen Beleidigungen zur Wehr zu setzen. Schlag-FERTIGKEIT beweist derjenige, der das auf eine gekonnte Art und Weise tut. „Clever kontern. Schlagfertig im Job“ von Meike Müller liefert eine Reihe grundlegender Hinweise und praktischer Tipps.

Die Basis für Schlagfertigkeit ist Selbstsicherheit. Es ist aussichtslos, schlagfertig sein zu wollen, wenn man sein Anliegen nicht selbstbewusst vertreten kann und nicht bereit ist, Grenzen aufzuzeigen. Auch für die passende Körpersprache ist die innere Einstellung sehr wichtig.

Es gibt allerdings einen Mechanismus, der uns hindert, selbstbewusst und schlagfertig aufzutreten: Die Perfektionismus-Falle. Perfektionisten fühlen sich sehr leicht betroffen von Kritik und sind dann, anstatt zu kontern, eher mit sich selbst und ihren Selbstzweifeln beschäftigt. Und dann suchen Perfektionisten gerne nach der tollen Schlagfertigkeits-Wunderformel, die clever, spritzig, witzig und treffend zugleich ist. Das ist gerade unter Druck natürlich schlecht möglich, und so hindern wir uns daran, eine unfaire Ansprache zu kontern. Mir ging es schon mehr als einmal so und ich halte es für einen wertvollen Hinweis in diesem Buch.

Gut gelungen ist der Autorin die Verknüpfung von unfairer Methode (z.B. Killerphrase) und Schlagfertigkeits-Soft-Skills (z.B. Abgrenzungs-Technik). Zunächst werden die Techniken vorgestellt und dann wird gezeigt, wie bestimmte unfaire Angriffe pariert werden können.

Nun einige Beispiele. Die Notfall-Technik beruht auf vorbereiteten Standardantworten. Nicht originell, aber besser eine wenig originelle Antwort als betretenes Schweigen.

Angriff: „Sie verhalten sich wie ein kleines Kind.“
Konter: „Ach was!“ (im Loriot-Stil) oder „Ihr Humor ist unschlagbar!“

Die Auszeit-Technik besteht im Ausklinken. Man muss ja nicht jede Frage beantworten, insbesondere wenn die Frage nur gestellt wurde, um uns zu beschädigen. Der Angriff wird also nicht gekontert, sondern abgebogen (ja, das machen Politiker gerne).

Frage: „Werden Sie persönliche Konsequenzen aus der Parteispendenaffäre ziehen?“
Antwort: „Sie werden dafür Verständnis haben, dass erst alle Details ganz genau geprüft werden müssen, bevor ich mich dazu äußere.“

Die Ja-ganz-genau-Technik kann einem Angreifer den Wind aus den Segeln nehmen. Ein prominentes Beispiel stammt von Wowereit: „…und das ist gut so“.

Die Durchzug-Technik ist ein guter Tip, wenn einem spontan nichts einfällt: Nonverbal Missachtung und eigene Stärke signalisieren. Zum Beispiel nachsichtig lächeln oder den Angreifer mit Blicken durchbohren. Wie schon gesagt, Selbstvertrauen ist für Schlagfertigkeit unabdingbar.

Die Abgrenzungstechnik benennt das Fehlverhalten des anderen und kann mit einer klaren Erwartung verknüpft werden (das Beispiel wandle ich etwas ab): „Ihre Bemerkung ist beleidigend. Ich erwarte, dass Sie zukünftig solche Bemerkungen unterlassen.“

Vorsicht ist geboten, wenn die Kritik vielleicht hart formuliert, aber in der Sache berechtigt ist. In diesem Fall ist ein Konter unangebracht und wir sollten gut zuhören, zu unserem Fehler stehen und dann das Gespräch in eine lösungsorientierte Richtung lenken.

„Clever kontern“ ist insgesamt ein sehr gutes Buch zum Thema Schlagfertigkeit. An manchen Stellen liest sich das Buch, als sei es speziell für Frauen geschrieben, aber davon sollten sich Männer keinesfalls abschrecken lassen. Überlassen Sie den Sprücheklopfern nicht das letzte Wort!

Kabarett Alptraum

dream.jpg…und weiter geht es, in der Manipulationstechniken Besprechung aus dem Buch “Verbotene Rhetorik”. (Bisher: Überblick zu dem Buch, die Gerüchte-Technik und die Hypnosetechnik)

Heute: Die Traumtechnik

Je mehr man sich mit dem Buch auseinander setzt, umso kabarettistischer wird es. Ich stelle mir lustige Leute auf einer Kleinbühne vor, mit heiteren Menschen im Publikum, die das Buch laut und kommentarlos lesen. Das wäre bestimmt ein Knaller. Das Beispiel heute: S. 301 „Die Traumtechnik“

„Eine Technik für alle diejenigen, die eine Feindschaft zu jemanden unterhalten, der seinerseits davon nichts ahnt. Nach außen halten Sie den Anschein einer Freundschaft aufrecht, im Inneren dagegen planen Sie Angriffe, um ihm zu schaden. Es sind ja nicht immer die großen Angriffe, die sich dazu eignen. Im Gegenteil, kleine Gemeinheiten schwächen den Gegner und halten die „Nach-außen-Freund-im-Innern-Feind-Konstruktion“ aufrecht.“

Ich habe bei google und wikipedia mal nachgeschaut, was die „Nach-außen-Freund-im-Innern-Feind-Konstruktion“ so ist, leider ist da den beiden Suchmaschinen nichts bekannt. Vielleicht eine Guerilla-Marketing Aktion der Firma Melitta: „Außen Toppits, innen Geschmack“. Aber was für ein fader Geschmack ist das denn?

Dass die Technik ® selbst bar jeder Vernunft ist und keinen ersichtlichen Wirkmechanismus hat und wieder mal nur dafür da ist, „anderen zu schaden“, ist wohl müßig zu erwähnen. Schön dass wir dann auch unter der Rubrik „Hintergrundwissen“ innerhalb von 8 Zeilen aufgeklärt werden, was ein Traum ist. Sigmund Freud, der Versager, brauchte da mehrere Bücher.

Naja, dann noch viel Spaß in einer Welt, in der die Freunde Feinde sind.

Krieg bedeutet Frieden, Freiheit ist Sklaverei und Unwissenheit ist Stärke.

Haben Sie eigentlich schon mal die Traumtechnik angewandt?

The Empire strikes BECK. Die dunkle Seite der Macht

…und weiter geht es, in der Manipulationstechniken Besprechung aus dem BuchHypnose „Verbotene Rhetorik“. (Bisher Überblick zu dem Buch und die Gerüchte-Technik)

Heute: Die Hypnosetechnik

Jetzt weiß ich, warum Frau Beck so einschläfernd schreibt und weder Aha-Erlebnisse noch Erkenntnisgewinne in ihrem Buch integriert. Sie manipuliert mal wieder und wendet dabei ihre erstaunliche Hypnosetechnik an. Wie die in der Praxis tatsächlich gehen soll? Da zitiere ich doch mal am besten.

Lotsen Sie eine Zielperson in einen ruhigen Raum (…)
Sprechen Sie mit Ihrer Zielperson so, dass diese sich bei Ihnen sicher fühlt (…)
Mit folgenden Trick erreichen Sie, dass Ihr Opfer glaubt, Sie hätten bereits die Kontrolle übernommen: Nutzen Sie die Tatsache, dass nach dem Ausatmen zwangsläufig Einatmen folgt. Sie suggerieren in dem Moment, in dem sie ausatmet, dass sie tief einatmet. Damit verknüpfen Sie ein offensichtliches Verhalten mit einer Suggestion (…)
Nun ist die Trance eingetreten. Jetzt können Sie beginnen, Ihre Befehle zu setzen.

Als Beispiel für einen Suggestionstext wird geschrieben:

Du wirst jetzt in einem vollkommen willenlosen Zustand an dem Mann, der gleich vor dir steht, alles tun, was er von dir verlangt. Danach wirst du dich an nichts mehr erinnern können. Du wirst an das Wort KRUMMBEIN denken (…)

Und dann noch eine Passage, die mit „Tipp“ überschrieben ist!:

Vermeiden Sie bei Ihrer Suggestion Begriffe wie töten, stehlen, klauen, betrügen, fälschen usw. Falls ein Rest von Persönlichkeit in der Zielperson schlummert, kann dieser sich dagegen zur Wehr setzen.

Wie bitte? Muss man das noch kommentieren? Wie viel Restpersönlichkeit muss denn in einem Leser schlummern, der so etwas Ernst nimmt? Da kann man doch einfach nur noch den Kopf schütteln und hoffen, dass es sich bei diesem Buch um ein Experiment einer subversiven Punk Anarcho Bewegung handelt, die die Phrasenhaftigkeit und Einfallslosigkeit der Business Welt entlarven will. Vielleicht steckt ja Henrico Frank dahinter, man beachte nämlich den Nachnamen der Autorin. Beck? Da war doch was…

Skrupellos! Heute: Die Gerüchte-Technik

Wie bereits angekündigt, stelle ich hier die töricht unbedachten Manipulations-Techniken der Frau Beck („Die Kunst der skrupellosen Manipulation“) vor. Heute habe ich mir die Gerüchte-Technik herausgesucht. Die Ziele, die man und Frau Beck damit erreichen wollen sind:

„Jemanden hintergehen, jemanden schaden und jemanden unter Druck setzen!“

Letzteres, „um zu erreichen, dass die Leistungsfähigkeit gemindert wird!“. Und wie soll man das erreichen, in dem man eine Zielperson auswählt („Schaden können Sie den Personen am leichtesten, die für ihr berufliches Fortkommen auf einen guten Ruf angewiesen sind.“), ein Gerücht erfindet und in die Welt setzt. Beim Gerüchte erfinden soll man gegen die gültige Moral verstoßen. Hier Beispiele der Frau Beck:

„Ich habe gehört, der Herr Meier soll eine Nutte aufs Zimmer bestellt haben, und das auf Spesen!“

„Du, ich habe gehört, dass der Meier seine Frau schlagen soll.“

„Also ich habe munkeln gehört, dass der vorbestraft sein soll: Irgendeine Betrugsgeschichte, aber sicher weiß ich das nicht!“

Wow, das sind Tipps! Ich frage mich, wie kann man ernsthaft so etwas schreiben. Versetzen wir uns mal kurz in die Realität eines Arbeitsalltags. Und da kommt so ein Trottel an, der endlich die „eigene Position innerhalb der Gruppe stärken möchte“ und streut Gerüchte des oben zitierten Kalibers. Was passiert denn da wirklich? Die Chancen stehen gut, dass das alles auf den Trottel zurück fällt. Der Trottel wird zum Verleumder oder Rufschädiger. Auf alle Fälle bleibt er Trottel und die feindliche Arbeitsatmosphäre, die er sich selbst schafft, macht ihn bestimmt nicht glücklicher.

Naja, ich habe jedenfalls gehört, dass die Frau Beck… Ach, lassen wir das!

Hilfe! Skrupellose Manipulation

Verbotene RhetorikIn unseren Seminaren wird beim Aufnehmen der Erwartungen für die kommenden Tage häufig der Wunsch nach dem Lernen von „beeinflussen, ohne dass es der andere merkt“ geäußert, also der Wunsch nach dem Erlernen von Manipulation. Einher geht der machiavellistische Wunsch, auf subtile Art und Weise mehr Macht über den Gesprächspartner zu erhalten und natürlich auch, „ohne dass es der andere merkt“. Dieses Bedürfnis scheint also tatsächlich in der Arbeitswelt vorhanden zu sein und so ist es wenig erstaunlich, dass Bücher wie beispielsweise „Die Kunst der skrupellosen Manipulation“ nicht nur Verleger finden, sondern auch die Charts der Wirtschaftsbücher bevölkern.

In meinen letzten Sommerferien habe ich mir mal so ein Buch zur Brust genommen: „Verbotene Rhetorik“ von Gloria Beck. Es ist eine Art Nachschlagewerk, in dem von Abba bis Zappa von abstrus bis zynisch auf gestelzte Art und Zeise die Methodiken der Manipulation dargestellt werden, egal ob sie als Manipulierender ein Ziel haben oder ob sie Mann bzw. Frau genug sind Ihre Ansprüche und Ziele ganz ohne diese Methodiken zu äußern. Tatsächlich reicht die Liste von Aberglauben-Technik bis Vernichtungstechnik. Die Benutzung des Bindestriches zwischen Gerüchte-, Fixierungs-, oder Lügen einerseits und Technik andererseits, ist im Inhaltsverzeichnis und im ganzen Buch übrigens beliebig. Ich fühle mich bereits manipuliert.

Das Leseerlebnis war eine Achterbahnfahrt zwischen schreiend komisch und tieftraurig und endete meist in langweiligen Plattitüden und fachlicher Ärgerlichkeiten. Oberflächlichste Argumentationsketten auf Bildzeitungs-Niveau werden dargeboten. Kostprobe?

„Menschen ausnutzen bringt Vorteile und Vorteile ist doch was man will. Der Wille zur Macht ist eine Triebfeder, die in jedem ist.“

Da denkt man doch an Alfred Adlers Theorie, dass der Minderwertigkeitskomplex diesen Trieb anfeuert und ein kurzer Blick auf das Bild der Autorin gibt einem irgendwie Recht. Ein verzweifelt tougher Blick aus ihrem runden Mondgesicht heraus, das von mehreren abgebrochenen Blitzdiäten erzählt. Aha, das ist also die Zielgruppe!

Argumentative Inkonsistenz und eine Unsicherheit in der ethischen Ausrichtung, keine Abwehrmechanismen, wie man gegen die bösen Techniken vorgeht, und keine klare Unterscheidung zwischen Manipulation und Beeinflussung.

Insgesamt bekommt man den Eindruck, dass „begeisterte“ Leser und Schreiberin in einer traurigen Welt leben müssen, in der Kollegen „Opfer“ sind, die man „auf Spur bringen will“. Das ist hochneurotisch und dumm. Alle meine erfolgreichen Kollegen und beruflich erfolgreichen Bekannte sind integere Menschen, die wissen, was sie wollen, die Menschen für sich gewinnen können, die begeistern, die Ideen haben, die sie auch klar verargumentieren können.

Wichtig sind doch nun mal die Fähigkeiten zur echten Beeinflussung, wie das Überzeugen, das Durchsetzen, Brücken zu anderen zu bauen oder andere für seine Ideen zu ermutigen. Gleichzeitig ist es wichtig, langfristige Arbeitsbeziehungen auf zu bauen. Menschen, die diese Fähigkeiten in den Berufsalltag einbringen, haben es nicht nötig, sich der „verbotenen Rhetorik“ zu bedienen.

Aber sehen wir das ganze mal humorvoll. Ich werde hier an dieser Stelle die „tollen“ Techniken von Zeit zu Zeit vorstellen (also: Bitte erst hier lesen und möglicherweise Geld sparen) und werde darüber hinaus meine Gedanken dazu mitteilen.

Wie sieht’s aus: Arbeiten Sie gerne mit jemand zusammen, der skrupellos manipuliert?




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