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Kritik am Harvard-Konzept

harvard-konzept.jpgDas Harvard-Konzept ist sehr mächtig und auch bei „schwierigen“ Fällen anwendbar. Die wichtigsten Prinzipien des Harvard-Konzeptes habe ich in den vorangegangenen Beiträgen dargestellt. Dennoch habe ich einige Kritikpunkte:

1. Das Harvard-Konzept betont, dass die Beziehung sehr wichtig ist. Vollkommen richtig, aber ich habe den Eindruck, hier wird etwas als „neue“ Erkenntnis verkauft, was bereits lange vorher von Forschern formuliert und von Praktikern umgesetzt wurde. Beispielsweise haben die richtungsweisenden Forschungen von Blake & Mouton gezeigt, dass Ergebnisorientierung und Menschenorientierung in der Führung sich nicht ausschließen, sondern gleichzeitig (ohne eine Dimension zu vernachlässigen) praktiziert werden können. Und das Trainingsprogramm „Positiv Beeinflussen“ wendet diese Philosophie sehr erfolgreich auf die Kommunikation bzw. Beeinflussung allgemein an: Ziele erreichen bei gleichzeitiger Stärkung der Beziehung.

2. Das Harvard-Konzept behauptet, im Verhandlungsprozess gäbe es keine Phasen. Das entspricht nicht meiner Erfahrung. In Verhandlungen beobachte ich sehr wohl, dass der Prozess bestimmte Phasen durchläuft. Diese Phasen sind wiederkehrend, unterscheidbar, und gestaltbar. Im Trainingsprogramm „Konstruktiv Verhandeln“ werden diese Phasen dargestellt, und mit konkreten Aufgaben sowie kommunikativen Taktiken verknüpft, um in jeder Phase angemessen und erfolgversprechend zu agieren.

3. Das Harvard-Konzept beruht auf der Maxime, beim Verhandeln Vernunft anzuwenden. Das ist natürlich ganz richtig, nur manchmal liegen die Interessen der Verhandlungspartner jenseits der Vernunft. Das können z.B. bestimmte Werte sein, die (zumindest für eine Partei) sehr wichtig sein können, aber nicht unbedingt vernunftmäßig begründet werden können. In diesen Fällen kann eine rein vernunftgesteuerte Argumentation an ihre Grenzen kommen.

4. Das Harvard-Konzept fordert ein Vorgehen nach den dargelegten Prinzipien „unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen“. Das halte ich nicht für den klügsten Weg. Ich empfehle, sehr wohl zu unterscheiden, ob die Beziehung mehr oder weniger vertrauensvoll ist und das eigene Verhalten flexibel daran auszurichten. Das Trainingsprogramm „Konstruktiv Verhandeln“ vermittelt dazu konkrete Verhaltenshinweise. Zum Beispiel sollte man sensible Informationen nicht vorschnell preisgeben, wenn die Beziehung (noch) nicht vertrauensvoll ist. Meistens ist es allerdings umgekehrt der Fall, dass Informationen zu sehr zurückgehalten werden – in einer vertrauensvollen Beziehung sollten Sie dieses Vertrauen weiter stärken, indem Sie Informationen frühzeitig offen legen. Ihr Verhandlungspartner wird es Ihnen höchstwahrscheinlich gleich tun.

Diese Kritikpunkte stellen das Harvard-Konzept an sich nicht in Frage, weisen aber auf einige Dinge hin, die im Harvard-Konzept nicht oder nur unzureichend berücksichtigt werden. Das Trainingsprogramm „Konstruktiv Verhandeln“ integriert das Harvard-Konzept und geht darüber hinaus. Es beinhaltet Lösungen für die hier dargestellten Punkte.

Mit diesem Beitrag endet meine Serie zum Harvard-Konzept. Den wichtigsten Prinzipien habe ich einen Beitrag gewidmet. Manche Themen habe ich nur gestreift, etwa die Themen „Wahlmöglichkeiten entwickeln“ oder „Umgehen mit Verhandlungstricks“. Nicht dargestellt habe ich das Thema „beste Alternative“. Vielleicht lege ich später einmal nach, ansonsten verweise ich auf das Buch „Das Harvard-Konzept“.

Und woher kommt der Name „Harvard-Konzept“? Das Konzept beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität. Das Anliegen des Harvard Negotiation Project ist es, die Theorie, Lehre und Praxis von Verhandlungen zu verbessern.

Die Beiträge dieser Serie im Überblick:

Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept

Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden

Japanische Kalligraphie: das Zeichen für Judo by Franklinbaldo (cc)Mancher Leser könnte auf die Idee kommen: „Das Harvard-Konzept klingt ja sehr schön, aber die Realität sieht anders aus“. Das Harvard-Konzept basiert jedoch keinesfalls auf einem „heile-Welt-Paradigma“ oder einer irgendwie zu harmonisch gedachten Realität. Ich zitiere (Das Harvard-Konzept):

Wie gut Sie auch immer die Interessen der Gegenseite verstehen, wie genial Sie auch die Interessen zusammen bringen, wie hoch Sie auch die künftigen gegenseitigen Beziehungen einschätzen mögen – immer werden Sie mit der harten Wirklichkeit einander widerstreitender Interessen konfrontiert sein. Und keine noch so schöne Rede vom beiderseitigen „Gewinn“ kann das aus der Welt schaffen.

Nur: Die Menschen versuchen meistens, solche Interessenkonflikte durch Feilschen um Positionen zu lösen: „Ich will dieses“ und „Ich fordere jenes“. Und das ist mit hohen Kosten verbunden. Das sachbezogene Verhandeln ist dagegen vom Willen der Verhandlungspartner unabhängig.

Das vierte Grundprinzip des sachbezogenen Verhandelns (Harvard-Konzept) lautet: Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien. Es geht also darum, eine Lösung auf nachvollziehbare und legitime Prinzipien zu gründen. Finden Sie faire Kriterien, zum Beispiel Marktwert, Referenzfälle, Gutachten. Finden Sie faire Verfahrensweisen, zum Beispiel kennen wir alle dieses Muster für eine faire Verfahrensweise: Der eine teilt, der andere sucht aus.

Will der Verhandlungspartner sich nicht auf das sachbezogene Verhandeln einlassen, bringen Sie ihn auf die Schiene. Auch wenn Sie annehmen müssen, dass Ihr Verhandlungspartner von „Win-Win“ nichts hält, das Harvard-Konzept nicht kennt, und feilschen will: Tun Sie so, als ob beide Verhandlungspartner an der Lösung eines gemeinsamen Problems orientiert sind und behandeln Sie den Verhandlungspartner und seine Äußerungen entsprechend. Wenn der Verhandlungspartner konkrete Forderungen nennt, fragen Sie zum Beispiel:

„Wie kommen Sie auf diese Summe?“ oder
„Auf welcher Basis erscheint Ihnen Ihre Forderung als angemessen?“ oder
„Nach welchen Kriterien wird üblicherweise der Betrag festgesetzt?“

Die Autoren des Harvard-Konzeptes nennen es „Verhandlungs-Judo“, weil die Energie des Verhandlungspartners geschickt auf die sachliche Ebene gelenkt wird. Das hat etwas von einer „sanften Umerziehung“. Was auch immer die Gegenseite unternimmt: Bestehen Sie auf neutralen Beurteilungskriterien!

Die Beiträge dieser Serie im Überblick:

Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept

Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen

Missklänge, Misstrauen, Schuldzuweisungen, Ärger, persönliche Angriffe, beleidigt sein, Frustration, gefühlter Mangel an Wertschätzung. Wir können nicht aus unserer Haut, wir haben Gefühle und reagieren emotional. “Business ist nichts anderes als ein Knäuel menschlicher Beziehungen” (Lee Iacocca). Das kann sehr positiv sein, sehr leicht kommt uns der menschliche Faktor jedoch in die Quere. Es ist klar, dass Verhandlungen, die mit negativen Gefühlen für die Beteiligten einhergehen, schwierig sind und schneller scheitern.

Eines der Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept lautet: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln! Das heißt nicht etwa, die menschlichen Regungen und Gefühle auszublenden, sondern Sie eben getrennt von den sachlichen Erörterungen zu halten. Es ist sogar sehr wichtig, sich der Gefühle, die im Spiel sind, bewusst zu werden. Dazu gehört Empathie – die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen (Wie kommt das bei ihm an? Wie fühlt sie sich jetzt?). Das ist wichtig, weil die Beziehung wichtig ist. In der Tat ist die Aufrechterhaltung der Beziehung oft noch viel wichtiger (und auch insgesamt profitabler) als ein bestimmtes Verhandlungsergebnis.

Für das Verhalten in Verhandlungen bedeutet das: Opfern Sie nicht Ihre Interessen, um sich auf einer menschlichen Ebene „einzukaufen“. Versuchen Sie z.B. nicht, einen menschlichen Konflikt dadurch zu entschärfen, indem Sie Zugeständnisse machen. Sondern adressieren Sie die menschlichen Aspekte, bevor Sie auf sachlicher Ebene weiter machen. Zum Beispiel, erlauben Sie der anderen Partei, Dampf abzulassen, ohne das als persönlichen Angriff zu verstehen. Akzeptieren Sie, dass Sie Emotionen haben und dass die Gegenseite Emotionen hat. Sprechen Sie Emotionen an. Prüfen Sie Ihr Verständnis des Gesagten, indem Sie es mit eigenen Worten wiederholen. Appellieren Sie an Ihre Verhandlungspartner, eine gemeinsame Übereinkunft zu suchen.

Bei Verhandlungen gibt es immer unterschiedliche Interessen (sonst ist es keine Verhandlung). Es gibt aber immer auch gemeinsame Interessen, sonst wären die Verhandlungsparteien nicht zusammen gekommen. Achten Sie darauf, trotz unterschiedlicher Interessen das Problem anzugehen, und nicht die Menschen!

Die Beiträge dieser Serie im Überblick:

Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept

Sachbezogenes Verhandeln

Hart oder weich verhandeln? Das war die Frage des letzten Beitrags. Die Antwort lautet „weder noch“. Ändern Sie die Regeln. Die Autoren des Harvard-Konzeptes sprechen von sachbezogenem Verhandeln oder Verhandeln nach Sachlage (principled negotiation / negotiation on the merits). Das ist eine „unter allen Umständen anwendbare, offene und ehrliche Verhandlungsmethode“ (Zitat aus Das Harvard-Konzept).

Einige Aspekte im Vergleich:

Weich Hart Sachbezogen
Verhandlungsteilnehmer = Freunde Verhandlungsteilnehmer = Gegner Verhandlungsteilnehmer = Problemlöser
Ziel = Übereinkunft Ziel = Sieg Ziel = vernünftiges, effizient und gütlich erreichtes Ergebnis
Vertrauen Misstrauen unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen vorgehen
Konzessionen zur Verbesserung der Beziehung Konzessionen als Voraussetzung für die Beziehung Menschen und Probleme getrennt behandeln
Entgegenkommen Beharren auf der eigenen Position Konzentration auf Interessen (nicht Positionen)
Druck nachgeben Druck ausüben Vernunft anwenden und sachlich argumentieren

Das sachbezogene Verhandeln hat vier Grundprinzipien:

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!

2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen!

3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln!

4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!

Die Methode des sachbezogenen Verhandelns ist der Weg zu einer klugen, effizienten und gütlichen Einigung. Da die grundlegenden Interessen der Verhandlungspartner mit in die Verhandlung einbezogen werden, und gemeinsame Kriterien für die Entscheidung herausgearbeitet werden, lässt sich eine vernünftige Übereinkunft erreichen. Da die Teilnehmer sich nicht die ganze Zeit mit Grabenkämpfen und Feilschen um Positionen beschäftigen, lässt sich die Lösung auf eine effiziente Art und Weise finden. Und da Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden, wobei der Mensch auch als Mensch ernst genommen wird, kann eine gütliche Einigung erzielt werden.

Die Beiträge dieser Serie im Überblick:

Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept

Hart verhandeln oder weich verhandeln?

Springer im Gespräch by casio (pq)Viele Menschen verhandeln „hart“ und meinen auch, das müsse so sein. Sie konzentrieren sich auf Ihre eigenen Forderungen und Ziele und sind bestrebt, diese mit allen Mitteln zu erreichen. „Wenn du einen Freund suchst, kauf dir einen Hund!“ (Gordon Gekko in Wall Street). Neuerdings nennt man diesen Stil auch „kompetitives Verhandeln“, wobei die Lehrer des kompetitiven Verhandelns letztlich zugeben, dass die Aufrechterhaltung der Beziehung sehr wichtig ist.

Hartes Verhandeln klingt nach Stärke, kann aber schwerwiegende Nachteile mit sich bringen. Die Parteien fokussieren Ihre ganze Aufmerksamkeit auf die Positionen. Die Verhandlung bleibt oberflächlich und Interessen der Parteien werden nicht erkundet. Das Gerangel um Positionen führt dazu, dass sich Verhandlungspartner inflexibel verhalten und wenig kreativ sind in der Findung von guten Lösungen. Das Ergebnis ist häufig für beide Seiten schlechter als es möglich wäre.

Verhandlungen, die im harten Stil geführt werden, sind nicht nur ineffizient, sondern auch gefährlich für die Beziehung der Verhandlungspartner. Der ausgetragene Willenskampf führt leicht dazu, dass negative Emotionen geweckt werden und die Beziehung gestört wird. Nicht nur Nachbarschaftsstreit, sondern auch erhebliche finanzielle Schäden für Unternehmen können so entstehen.

Andere Menschen haben einen weichen Verhandlungsstil. Ihnen sind vielleicht die Nachteile des harten Verhandelns bewusst, vielleicht wollen sie auch einfach nicht anecken. Sie sind nett und freundlich, machen Zugeständnisse und versuchen, Konfrontationen aus dem Weg zu gehen. Die Pflege der Beziehung steht im Vordergrund.

Das ist aber auch keine Lösung, denn diese Menschen werden eine leichte Beute für die harten Verhandler und geben oft mehr weg als nötig.

Hier einige Aspekte harten und weichen Verhandelns (nach: Das Harvard-Konzept). Hart, weich, oder dazwischen? Welchen Stil würden Sie wählen?

Weich Hart
Verhandlungsteilnehmer = Freunde Verhandlungsteilnehmer = Gegner
Ziel = Übereinkunft Ziel = Sieg
Vertrauen Misstrauen
Konzessionen zur Verbesserung der Beziehung Konzessionen als Voraussetzung für die Beziehung
Entgegenkommen Beharren auf der eigenen Position
Druck nachgeben Druck ausüben

Wenn Ihnen diese beiden Wahlmöglichkeiten nicht zusagen, meinen Glückwunsch! Es geht nicht um hartes oder weiches Verhandeln, sondern um kluges Verhandeln. Die Autoren des Harvard-Konzeptes nennen das „sachbezogenes Verhandeln“.

Die Beiträge dieser Serie im Überblick:

Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept




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