Eines der bewährtesten Instrumente zur Messung von Einflussverhalten ist der ISQ: Der Influence Style Questionnaire. Er misst die Beeinflussungs-Stile Überzeugen, Durchsetzen, Brücken Bauen und Begeistern. Die Stile sind jeweils noch einmal unterteilt in Verhaltensweisen. So setzt sich das Überzeugen aus den Verhaltensweisen Vorschlagen und Argumentieren zusammen. Der Fragebogen ISQ besteht aus 72 Einzelfragen.
Der ISQ wurde in Amerika Anfang der 70er Jahre entwickelt. Eine deutsche Übersetzung finden Sie hier als kostenfreie Kurzversion:
http://www.gentinex.de/loesungen/mensch/test-redest-du-noch/
Wirkungsvoll Überzeugen
Andere wirkungsvoll überzeugen – wie macht man das?
1. Werden Sie sich klar über das eigene Ziel. Was wollen Sie erreichen? Das ist ihr Beeinflussungsziel. Solange Sie keine klare Zielvorstellung haben, kommen Sie mit dem Stilmittel „Überzeugen“ nicht viel weiter.
2. Formulieren Sie einen Vorschlag, der den anderen vermittelt, was Ihrer Meinung nach zu tun ist. Was sollen wir tun? Formulieren Sie eine Idee, eine Anregung, eine Empfehlung, oder auch eine rhetorische Frage. Wenn Sie nicht so schnell wissen, wie Sie Ihre Idee „verpacken“ sollten, versuchen Sie diese Einleitung: „Ich schlage vor, dass…“.
3. Untermauern Sie Ihren Vorschlag mit Argumenten. Warum denken Sie so? Erklären Sie anderen die Gründe, lassen Sie erkennen, warum ihr Vorschlag zielführend ist, zeigen Sie Fakten und Vorteile auf, zum Beispiel mit der Einleitung „Das sind die Fakten…“. Liefern Sie dabei nicht zu viele Argumente auf einmal.
Es ist dabei Ihnen überlassen, ob Sie erst den Vorschlag anbringen und dann die Argumente („weil…“) oder umgekehrt erst die Argumente bringen und als Schlussfolgerung Ihren Vorschlag („daher sollten wir…“).
Ein Vorschlag allein ist gut, und reicht vielleicht, aber vielleicht auch nicht, und mit den richtigen Argumenten untermauert, wirkt er kraftvoller. Argumente sind auch gut, aber ohne einen Vorschlag wissen die anderen möglicherweise noch nicht, worauf Sie hinauswollen. Ihr Vorschlag bringt Handlungsorientierung, und die ist wichtig, damit etwas passiert. Die Kombination von Vorschlagen und Argumentieren bringt die beste Wirkung.
Das Überzeugen ist ein sachorientierter und rationaler Stil. Bleiben Sie sachlich und fair.