Hart oder weich verhandeln? Das war die Frage des letzten Beitrags. Die Antwort lautet „weder noch“. Ändern Sie die Regeln. Die Autoren des Harvard-Konzeptes sprechen von sachbezogenem Verhandeln oder Verhandeln nach Sachlage (principled negotiation / negotiation on the merits). Das ist eine „unter allen Umständen anwendbare, offene und ehrliche Verhandlungsmethode“ (Zitat aus Das Harvard-Konzept).
Einige Aspekte im Vergleich:
| Weich | Hart | Sachbezogen |
| Verhandlungsteilnehmer = Freunde | Verhandlungsteilnehmer = Gegner | Verhandlungsteilnehmer = Problemlöser |
| Ziel = Übereinkunft | Ziel = Sieg | Ziel = vernünftiges, effizient und gütlich erreichtes Ergebnis |
| Vertrauen | Misstrauen | unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen vorgehen |
| Konzessionen zur Verbesserung der Beziehung | Konzessionen als Voraussetzung für die Beziehung | Menschen und Probleme getrennt behandeln |
| Entgegenkommen | Beharren auf der eigenen Position | Konzentration auf Interessen (nicht Positionen) |
| Druck nachgeben | Druck ausüben | Vernunft anwenden und sachlich argumentieren |
Das sachbezogene Verhandeln hat vier Grundprinzipien:
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!
2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen!
3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln!
4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!
Die Methode des sachbezogenen Verhandelns ist der Weg zu einer klugen, effizienten und gütlichen Einigung. Da die grundlegenden Interessen der Verhandlungspartner mit in die Verhandlung einbezogen werden, und gemeinsame Kriterien für die Entscheidung herausgearbeitet werden, lässt sich eine vernünftige Übereinkunft erreichen. Da die Teilnehmer sich nicht die ganze Zeit mit Grabenkämpfen und Feilschen um Positionen beschäftigen, lässt sich die Lösung auf eine effiziente Art und Weise finden. Und da Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden, wobei der Mensch auch als Mensch ernst genommen wird, kann eine gütliche Einigung erzielt werden.
Die Beiträge dieser Serie im Überblick:
Verhandeln oder feilschen?
Hart verhandeln oder weich verhandeln?
Sachbezogenes Verhandeln
Beim Verhandeln Menschen und Probleme trennen
Beim Verhandeln auf Bedürfnisse konzentrieren
Beim Verhandeln objektive Kriterien anwenden
Kritik am Harvard-Konzept
Es scheint, das Harvard Konzept bleibt der ultimative Klassiker im Bereich Verhandlungstechnik. Und es ist schon etwa 50 Jahre alt!