Kunden wollen kein Fach-Kauderwelsch

3D Character and Question MarkWeil IT-Berater häufig nicht in der Lage sind, ihre Fachbegriffe verständlich zu erläutern, verzichten viele Mittelständler auf sinnvolle Software und Technik (enable 12/2010, Beilage der heute erschienenen FTD)

Eine Studie des DIKMU (Deutsches Institut für kleine und mittlere Unternehmen) kommt zu dem Ergebnis:

IT-Anbieter wollen hingegen viel zu oft eine technische Maximallösung und nicht das für den Betrieb Sinnvolle verkaufen – ein böser Fehler! Wird dann das Angebot auch noch mit IT-Fachbegriffen und Anglizismen durchseucht, winken die Unternehmer oder ihre Entscheider nur noch erschreckt und verärgert ab, obgleich die Erneuerung den Unternehmen erhebliche Optimierungschancen böte.

Kommunikation paradox: Eigentlich wollen die Berater verkaufen, doch sie vergraulen die potenziellen Kunden. Komplizierte Begriffe führen zu Unverständnis und so kann kein Vertrauen augebaut werden. Der verunsicherte Kunde kauft nicht.

Das Problem ist nicht, dass der Kunde keinen Bedarf hätte, oder dass der Anbieter das falsche Produkt anpreist. Wir haben hier ein klassisches Kommunikationsproblem. Und das wiederum nehmen viele nicht wahr, da es zwar viel Geld kosten kann, aber nicht in der Bilanz auftaucht. Mein Tipp für Unternehmen mit Weitsicht: Hier besteht Potenzial für einen Wettbewerbsvorteil!

5 Responses to “Kunden wollen kein Fach-Kauderwelsch”


  • Andreas Reisenbauer [www]

    Völlig richtig, mit Fachchinesisch werden nur mehr die wenigsten Kunden beeindruckt. IT-Experten stellen leider nicht immer jene Lösung in den Fokus, der für den Kunden den größten Nutzen bringt. Technikverliebtheit hat in der Kundenkommunikation keinen Platz.

  • So ist es. Auch ich musste die Erfahrung machen, daß der Kunde nicht völlig “zugeschwallt” werden möchte, zumindest nicht in meiner Branche. Andererseits ist der Kunde auch völlig blind, was die optimale Lösung angeht, egal um welche Lösung es geht.
    Einfühlungsvermögen ist hier gefragt. Und Fairness, was die Auswahl der richtigen Lösung angeht. Das ist in der Tat noch eine Nische. ;-)

  • Der Verkäufer muss sich ganz einfach in die Lage des Kunden versetzen, dann klappt auch die Kommunikation. Ich verkaufe auch lieber ein höherwertige Bundles. Ein Beispiel wäre eine Website mit einem Content Management System. Will der Kunde seine Seite nicht selbst aktualisieren/pflegen, dann brauche ich ihm erst gar nicht ein zusätzliches CMS aufschwatzen :-)

  • Ich kann dem nur voll und ganz zustimmen. Mir persönlich ist mein ursprüngliches “Technik-Unverständnis in Sachen Web” immer noch eine große Hilfe bei der Kundenberatung: Ich kann mich gut in die Kunden hinein versetzen. Dem entsprechend einfach drücke ich mich aus und erkläre viel in bildhafter Sprache. Das funktioniert prima – die Leistungen einer Webdesign-Agentur lassen sich durchaus auch ohne Fachchinesisch erklären. :-)

  • Ich bin der selben Meinung!
    :)

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