Kennen Sie das, als Trainer oder Berater oder Vielreisender? Man wacht morgens auf, und man weiß gar nicht wo man ist. Doch jetzt weiß ich es: Nördlingen! Nördlingen? Bekannt durch Gerd Müller einerseits und der einzigen durchgängig begehbaren noch erhaltenen Stadtmauer Deutschlands andererseits.
Ich führe hier das Training Positiv Beeinflussen durch. Wie erreiche ich meine Arbeitsziele bei gleichzeitiger Aufrechterhaltung der Arbeitsbeziehung. Wir üben unterschiedliche Einflussstile ein. Dabei sollen die Teilnehmer authentisch bleiben. Je näher die Situationen an ihren Arbeitsalltag kommen, umso stressiger und gleichzeitig lehrreicher werden die Übungen hier erlebt.
Bei diesem Nördlinger Training steht der Stil „Durchsetzen“ im Mittelpunkt. Schon lange versuchen Teilnehmer ausgesprochen oder unausgesprochen bei einem gegenüber etwas zu erreichen. Ein Monatsbericht soll da beispielsweise pünktlich vom Kollegen abgegeben werden, aber er kommt stets zu spät oder jemand möchte mehr Handlungsspielraum für eine Aufgabe, er wird aber immer abgewiesen, oder eine anderer Teilnehmer möchte, dass sich eine erfahrene (aber wohl auch leicht cholerische) Person mehr in aktuelle Projekte einbringt.
Alle Teilnehmer haben schon des Öfteren versucht, die entsprechenden Personen zu überzeugen. Das endete oft in endlose Diskussionen, mehr oder weniger glaubhafte Ausreden oder eben Anflüge cholerischen Verhaltens des Gegenübers.
In solchen Fällen ist Durchsetzen der Stil der Wahl. Ein gutes Durchsetzen besteht aus 3 Verhaltenselementen:
1. Positive Bewertung: Ich mache dem Gegenüber klar, dass es mir bei meinem Durchsetzen nicht darum geht seine Person zu misskreditieren und dass ich sehr wohl auch viele gute Verhaltensweise erkenne.
2. Negative Bewertung: Allerdings muss ich ihm auch widerspiegeln, was er in meinen Augen weniger gut macht. Ich muss ihm klar machen, um welche abgegrenzte Verhaltensweise geht es mir da.
3. Erwartung: Dann muss ich klar und präzise ohne auf Diskussionen einzugehen meine Erwartung formulieren. Hier ist eine klare Zielsetzung vor dem Gespräch wichtig. Dem Gegenüber muss klar sein, dass ich für die geäußerte Erwartung eine Legitimation habe.
Und hier in Nördlingen üben wir dies so lange ein, bis die Teilnehmer dies für sich glaubhaft rüberbringen.
In unseren Seminaren wird beim Aufnehmen der Erwartungen für die kommenden Tage häufig der Wunsch nach dem Lernen von „beeinflussen, ohne dass es der andere merkt“ geäußert, also der Wunsch nach dem Erlernen von Manipulation. Einher geht der machiavellistische Wunsch, auf subtile Art und Weise mehr Macht über den Gesprächspartner zu erhalten und natürlich auch, „ohne dass es der andere merkt“. Dieses Bedürfnis scheint also tatsächlich in der Arbeitswelt vorhanden zu sein und so ist es wenig erstaunlich, dass Bücher wie beispielsweise „Die Kunst der skrupellosen Manipulation“ nicht nur Verleger finden, sondern auch die Charts der Wirtschaftsbücher bevölkern.