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Brand Sense

Brand Sense: Warum wir starke Marken fühlen, riechen, schmecken,  hören und sehen können2009 fand sich Michael Lindstrom auf der Liste 100 des Time Magazine – The most influential people – nebst Barack Obama, Werner Herzog und Bernie Madoff wieder. Er hatte ein Jahr zuvor das Buch „Buyology“ verfasst – warum wir kaufen, was wir kaufen – und machte Furore, weil er während unseres Kaufverhaltens in unser Gehirn geschaut hat.

Jetzt ist beim Campus Verlag sein neues Buch „Brand Sense“ erschienen. Es beschäftigt sich mit Marken, deren emotionale Wirkung und unseren Sinnen. Die Kernaussage des Buches ist: „Marken müssen über alle Sinnenskanäle kommunizieren, um in unserer so hektischen und reizüberfluteten Zeit Erfolg zu haben.“ Lindstrom nennt das sensorisches Erschließen.

Zunächst könnte man das Buch unter dem Blickwinkel lesen, dass dies eine Bewerbung oder zumindest eine Bedarfsweckung für Unternehmen ist, die noch ein hohes sensorisches Erschließungspotential haben (Herr ikea, rufen Sie doch mal beim Herrn Lindstrom an!). Aber man verdirbt sich ja selbst die Laune, wenn man dem Autoren ausschließlich Eigennutz und neue Vertriebsmöglichkeiten als Triebfeder des Buches unterstellt.

Also sollten wir es lesen, wie wenn ein guter Freund, der viel weiß, uns etwas von Marken und Sinnen erzählt. Und das macht er toll. Ein anschauliches Beispiel nach dem anderen präsentiert er dem aufmerksamen Leser. Es wimmelt nur so vor Apple, Starbucks, Mercedes-Benz, Harley Davidson und Kellogg‘s. Beispiele gefällig auf welche Art und Weise Marken in unser Gehirn kriechen und was sie hinterlassen sollen?

Beispiel Hören: Mercedes Benz hatte eine eigene Abteilung, die sich mit dem Klang des Zuschlagens der Tür beschäftigte. Der Klang sollte eine Assoziation mit „hochwertig“ erzeugen.

Beispiel Schmecken / Tasten / Hören: Kellogg‘s Cornflakes haben einen wiedererkennbaren Biss. Das „Crunchgeräusch“ soll beim Kauen direkt mit Kellogg’s assoziiert werden.

Beispiel Riechen: In Toys R Us Märkten sprühen feine Pumpen den Duft von der Spielknete Play Doh in die Atmosphäre, so dass der Verkauf angekurbelt wird.

Das alles garniert Lindstrom mit Bildungsbürgerblüten. Ethnologische Einsichten über afrikanische Stämme erläutern die Wichtigkeiten der Nase, Sokrates kommt zu Wort so wie der Biologe und Anthropologe Lyall Watson und Napoleon und so viele andere, die etwas über Sinne und Marken beitragen können.

Eine weitere Zutat des Buches sind Studien, die sich locker und leicht erzählen lassen. Der Anblick einer türkisfarbenen Tiffany-Schachtel lässt Frauen Herzen 22 Prozent schneller schlagen oder 84 % der Amerikaner assoziieren Männlichkeit mit Gilette.

Kernaussage, Beispiele und Studien fügen sich zu einem echten frühlingshaften Lese-spaß zusammen. Über welche Sinne auch immer Sie das Buch aufnehmen.

Sünde statt Argumente!

Die Beschränktheit der Rationalität war schon öfter das Thema unseres Blogs. So schön wie sie in dem Süddeutsche Magazin Artikel „Argumente? Wen kümmern Argumente?“ von Meredith Haaf dargestellt und uns gleichzeitig aufgezeigt wird, wie wir trotz oder gerade wegen der Irrationalität an unser Ziel kommen können, das verdient einen kleinen Blog Beitrag.

Hier das Substrat und die besten Weitererzählgedanken aus Haaf’s Artikel:

Es gibt viele aussagekräftige Argumente, warum wir umweltbewusster Leben sollten. Man kann zig rationale Berechnungen anstellen und es gibt sogar ein klares Problembewusstsein dafür; allerdings keine Verhaltensänderung. Die Pro-Kopf Emission von Haushalten wurde die letzten Jahre kaum gesenkt. Deshalb ruft nun die American Psychological Association (APA) dazu auf, dass es für uns Menschen in punkto Klimawandel besser wäre, uns selbst zu manipulieren als uns mit Fakten aufzuklären.

Statt Ökomoral braucht der im erweiterten Bereich der Jugendlichkeit befindliche urbane Typ Lifestyle . Anstatt komplizierte Aufstellungen des CO2 Ausstoßes zu verstehen und dann sein Leben zu ändern, müssen in hippen Hochglanzmagazinen die „Fixed Gears“ abgebildet sein, damit man von Auto auf Fahrrad wechselt.

Das Argument, die Rasiercrem bitte nicht zu nehmen, da sie umweltschädliche Stoffe enthält, bringt nicht die gewünschte Verhaltensänderung. Wenn Rachel McAdams in ihrem Blog greenissexy.org allerdings schreibt, die gleiche Rasiercrem trocknet Deine Haut aus, dann greift der Alltagsheld im Drogeriemarkt nicht zu dieser Marke. Die Eitelkeit gibt unseren Verhaltenstakt stärker vor als unsere Vernunft.

Belohnung und Bestrafung kann verhaltensänderungsstärker sein als die Einsicht und die Vernunft. Erzogen durch Computerspiele und erfreut durch blinkende Extralevels, fahren wir in neuen Hybridmodellen umweltbewusster, wenn eine „Leuchttrophäe“ aufleuchtet und uns belohnt.

Auch der ständige soziale Vergleich bringt uns zu umweltgerechteren Verhalten. In einer Gemeinde wurde den Haushalten mitgeteilt, wie viel Energie die Nachbarn verbrauchen. Vielverbraucher reduzierten daraufhin ihren Konsum. Lachende Smileys bei niedrigerem Verbrauch unterstützten diesen Trend.

Für Facebook wird gerade eine Applikation entwickelt, in dem die offenherzigen User auch ihren Energieverbrauch mitteilen können. Vielleicht ist dann bald derjenige, der am wenigsten Wärme produziert, „The New Cool“. Und der Neid treibt alle anderen zum Sparen.

Argumente sind nicht immer die Ursache, die zur Verhaltensänderung führen. Stärker können Eitelkeit und Neid wirken. Richtig eingesetzt, kann man den Todsünden durchaus Positives abgewinnen.

Reziprozität im Praxiseinsatz

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, sind wir geneigt, diesen Gefallen zu erwidern. Diese Reziprozitätsregel ist ein Merkmal menschlichen Zusammenlebens.

Reiner Altruismus hat sich in unserer Evolution nicht bewährt. Bewährt hat sich dagegen das Prinzip “Wie du mir, so ich dir”. (Prof. Dr. Franz M. Wuketits, in Psychologie Heute 2/2008, S. 78)

Die psychologische Wirkung der Reziprozität kann erheblich sein. Und kann bewusst eingesetzt werden. Ein Beispiel aus der Wirtschaft (Der schlaue Chef beschenkt seine Mitarbeiter – Studie: Bonuszahlung führte zu deutlicher Produktivitätssteigerung):

Wer seine Mitarbeiter zu größerer Leistung anspornen möchte, sollte ihnen hin und wieder etwas schenken. Diesen Schluss legt eine Studie nahe, die jetzt beim Institut zur Zukunft der Arbeit (IZA) in Bonn erschienen ist. Für das Experiment zahlte eine kanadische Firma ihren Arbeitern einen einmaligen Bonus – und zwar unabhängig von der zuvor erbrachten Leistung. Am Tag des Geldgeschenks erhöhte sich die Produktivität der Mitarbeiter um mehr als zehn Prozent. Je länger ein Mitarbeiter schon bei der Firma beschäftigt war, desto länger entfaltete die Gratifikation eine positive Wirkung.

Die Reziprozitätsregel ist sehr wirksam. In den Experimenten von Regan (siehe voriger Beitrag) zeigte sich, dass die Reziprozitätsregel stärker ist als Effekte der Sympathie. Die Versuchspersonen wurden nämlich gefragt, wie sympathisch sie den Assistenten fanden. Diese Einschätzung der Sympathie hatte keinen Einfluss auf die Anzahl der gekauften Lose! Entscheidend für das Gefühl, dem anderen etwas schuldig zu sein, war ausschließlich der vorher erbrachte Gefallen (die Cola).

Also Vorsicht! Das Reziprozitätsprinzip kann ausgenutzt werden von Leuten, die wir normalerweise nicht mögen. Leute, die „unser Bestes“ wollen, sprich unser Geld, können ihre Chancen stark erhöhen, wenn sie uns einen kleinen Gefallen tun, bevor sie ihr eigentliches Anliegen vorbringen. Allein diese Tendenz zu erkennen, kann uns unabhängiger machen von solchen Manipulationsversuchen. Fragen Sie sich daher, was dahinter steht und was das Ergebnis sein wird (ich gehe hier von „fremden Personen“ aus; selbstverständlich ist in der Familie und unter engen Freunden ein solches Hinterfragen normalerweise nicht angebracht). Geht es nur um Profitmaximierung? Oder geht es um eine Verbesserung der Beziehung? Wir sollten uns fragen, ob wir eine angebotene Leistung auch wirklich haben wollen, wenn es vorher eine kleine Gefälligkeit (z.B. Gratisproben) gab. Vor allem dann, wenn die angefragte Leistung in keinem Verhältnis mehr steht zu dem kleinen Gefallen. Und wir sollten weiterhin kritisch bleiben, wenn Politiker sich von Top-Managern zur Bespaßung einladen lassen.

Sie können die Reziprozitätsregel in positiver Weise für sich nutzen. Die psychologische und soziologische Bedeutung der Regel besteht nicht im Ausnutzen von anderen, sondern darin, einen effizienten und gerechten Austausch von Leistungen zu ermöglichen, die Flexibilität im Austausch von Ressourcen zu erhöhen und Beziehungen aufzubauen.

Wie ich schon häufig beobachten konnte, eignet sich die Reziprozitätsregel zum Beispiel hervorragend, um Bewegung in Verhandlungen zu bringen. Kommen Sie Ihrem Verhandlungspartner entgegen! Oder bringen Sie eine Leistung für den anderen ins Spiel, mit der der Verhandlungspartner nicht gerechnet hat. Das wird höchstwahrscheinlich dazu führen, dass auch der andere Ihnen entgegen kommt.

Die psychologischen Tricks der Werbung

Wie bringt uns die Werbung dazu, „Ja“ zu sagen? Welche psychologischen Mechanismen sind da im Spiel? Robert Cialdini von der Arizona State University hat über diese Fragen geforscht und eine Reihe von Mechanismen gefunden, die uns in unserer Entscheidung beeinflussen. In der Regel greifen hier eingeschliffene Automatismen, die unbewusst ablaufen. Cialdini schildert diese Mechanismen kurz in einem Video-Beitrag (Dauer 3:49):

Videolink (Adobe Flash Player erforderlich)

1. Reziprozität (im Video „reciprocation“ = Erwiderung, sich erkenntlich zeigen): Wir sind geneigt, jemandem, der uns einen Gefallen getan hat, diesen Gefallen zu erwidern. Dieses Prinzip wird zum Beispiel genutzt bei der Methode „Kaffeefahrt und Rheumadecken“ [Link entfernt]. Mehr zu diesem Thema in dem Beitrag: Reziprozität – wenn jemand Ihnen eine Cola schenkt.

2. Knappheit (Im Video „scarcity“): Ein Produkt wird in limitierter Auflage herausgebracht, oder ist nur begrenzte Zeit erhältlich. Erst gestern sah ich eine Anzeige vom Media Markt: „Ohne Mehrwertsteuer, -19%, nur heute, 3.1.2008“.

3. Autorität („authority“): Promis machen Werbung. Das kann, in Kombination mit „heavy rotation“ (ständige Wiederholung), ein Nervfaktor erster Güte sein. Noch Jahre nach der Kampagne können wir uns erinnern, wie Verona Feldbusch den „Blobb“ verkaufte oder Boris Becker verblüfft verkündete „Ich bin drin“. Aber es funktioniert, sonst würden wir auch Thomas Gottschalk, Harald Schmidt oder Günter Jauch weniger oft sehen.

4. Commitment und Konsistenz („commitment“): Dieses Prinzip geht in die Richtung „Wer A sagt, muss auch B sagen“. Wir haben ein starkes Bestreben, uns als konsistent wahrzunehmen. Wenn wir uns nicht als konsistent wahrnehmen in unserem Handeln, dann erzeugt das kognitive Dissonanz und das ist unangenehm. Wenn wir also bereits zu einem kleinen Aspekt einer Sache „Ja“ gesagt haben, dann sind wir eher bereit, auch einem Aspekt mit weiter reichender Bedeutung zuzustimmen, z.B. etwas Konkretes dafür zu tun. Verkäufer nennen das die „Fuß-in-der-Tür-Taktik“. Erst geht es um kleine Dinge, zu denen wir leicht „Ja“ sagen können. Dann geht es aber um größere Dinge und es wird schwieriger, sich da heraus zu winden (wir haben schließlich schon einmal zugestimmt…).

5. Sympathie („liking“): Dieses Prinzip entfaltet seine Wirkung, wenn wir von uns bereits bekannten Personen kaufen, oder wenn fremde Personen sich geschickt bei uns einschmeicheln. Wir sind dann viel eher geneigt, „Ja“ zu sagen, denn es ist (quasi) eine befreundete Person, von der wir kaufen. Das Sympathie-Prinzip wird ganz bewusst genutzt bei Tupperware-Parties. Auch Multi-Level-Marketing (MLM), neuerdings auch „Network-Marketing“ genannt, funktioniert so.

6. Soziale Bewährtheit („consensus“): „Das meistverkaufte Produkt“, „der führende Hersteller“, etc. Ja, wenn so viele das kaufen, dann muss es doch gut sein. Da kann ich ja nichts falsch machen… Oder stellen Sie sich einmal vor, wie der Sketch „Dinner for One oder Der neunzigste Geburtstag“ mit Freddie Frinton (an Sylvester Pflicht!) wirken würde, ohne die Lacher, Kiekser, und spitzen Schreie aus dem Publikum! – Es ist einfach so: Wir orientieren uns daran, was andere für gut halten.

die-psychologie-des-uberzeugens.jpgWer mehr darüber wissen möchte, sollte dieses Buch lesen: „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini. Cialdini bezieht sich nicht nur auf Werbung und Verkauf. Er schildert anhand von zahlreichen Beispielen und Forschungsergebnissen, wie die genannten Prinzipien in vielen Lebensbereichen ihre Wirkung entfalten. Vielleicht häufiger als uns lieb ist reagieren wir automatisch auf bestimmte Reize. Das Durchschauen dieser Mechanismen kann uns dabei helfen, bewusstere und bessere Entscheidungen zu treffen.

Psychopathen bei der Arbeit

menschenschinder.jpgNach den Arschlöchern kommen nun die Psychopathen. Im Buch „Menschenschinder oder Manager – Psychopathen bei der Arbeit“ schildern die Autoren Paul Babiak (Organisationspsychologe) und Robert D. Hare (Psychologie-Professor und FBI-Berater), wie Psychopathen in Nadelstreifen uns das Leben zur Hölle machen. Die Psychopathen finden wir nicht nur in der Anstalt, sie sind mitten unter uns. Sie lügen, manipulieren, und betrügen. Neben ihrem antisozialen Verhalten fallen Psychopathen auf durch ein übersteigertes Gefühl der eigenen Bedeutung, Anspruchsdenken, Oberflächlichkeit, fehlende Lernfähigkeit, und eine mangelnde Selbstkontrolle. Sie haben keine Hemmungen, da Ihnen ein Gewissen und Empathie (Einfühlungsvermögen bzw. die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen) fehlen.

Wie kommt ein Psychopath überhaupt in eine Führungsposition? Das Problem liegt darin, dass Personalchefs psychopathische Verhaltensweisen häufig mit Durchsetzungsfähigkeit und Führungsstärke verwechseln. Hinzu kommt, dass Organisationen heute ständigen Veränderungen unterworfen sind: Personalabbau, Reorganisation, Merger etc. In diesem dynamischen Umfeld fällt es verhaltensgestörten Chefs leichter, ihre Spiele zu spielen.

Die Autoren schildern viele Fallbeispiele, diese sind aber leider manchmal fragwürdig (da Kriminalfälle und nicht aus der „normalen“ Arbeitswelt) und die Storyline ist zudem noch langweilig erzählt.

Es ist klar, dass Angestellte und vor allem Manager mit einer psychopathischen Störung immense Schäden im Unternehmen anrichten. Als Gegenmaßnahmen empfehle ich Unternehmen, genau hinzusehen und nicht dem ersten Eindruck nachzugeben, denn der kann genauso täuschen wie die Psychopathen. Falls Psychopathen schon im Chefsessel sitzen, rate ich zur Nulltoleranzstrategie (Zero Tolerance). „Null Toleranz“ bedeutet, dass man auch nicht gravierendes sozialschädliches Verhalten bekämpft, dadurch kann man viele schwerere Vergehen vermeiden. Zum Beispiel in New York konnten mit „Zero Tolerance“ beachtliche Erfolge erzielt werden. Diese Strategie (oder besser dieses Paradigma) lässt sich auch in Unternehmen anwenden. Es muss ganz klar signalisiert werden, dass sozialschädliches Verhalten nicht geduldet wird.

Mitarbeitern empfehle ich zunächst, nicht gleich hinter jedem schlechtem Verhalten einen Psychopathen zu sehen. Echte Psychopathen zeigen dauerhaft abnormes Verhalten in vielen Kategorien zugleich. Auf gar keinen Fall sollte man jemanden als „Psychopath“ bezeichnen. „Jeder Versuch, solche Menschen zu ‚psychoanalysieren’ oder zu ändern, ist von vornherein zum Scheitern verurteilt“. Die Krankheitseinsicht fehlt einfach. Die Autoren Babiak & Hare haben einen Leitfaden aufgestellt, wie mit Psychopathen bei der Arbeit umgegangen werden kann. Generell gilt: Sich so weit wie möglich dem Einfluss der psychopathischen Person entziehen.

Manipulation, Einfluss und Selbstbestimmung

In der Beilage „Leben“ der heute erschienenen ZEIT schreibt Peter Bieri, Philosophieprofessor an der FU Berlin, in seiner monatlichen Kolumne „Wie wollen wir leben?“ über das Thema Selbstbestimmung: „Was heißt es, über unser Leben selbst zu bestimmen?“.

Einen selbstbestimmten Menschen vergleicht Bieri mit einem Schauplatz, „auf dem sich die richtige Art von Drama abspielt.“ Und weiter:

Richtig ist das Drama, wenn es nicht manipuliert wird. Niemand soll uns zu Marionetten machen. Wir wollen mit einer eigenen Stimme sprechen.
Was kann das bedeuten? Es kann nicht heißen, von den Anderen überhaupt nicht beeinflusst zu werden. Was wir denken, hat viel mit den Anderen zu tun: Wir teilen eine Sprache und eine Lebensform, wir werden unterrichtet und verlassen uns auf Autoritäten. Wir sind keine gedanklichen Inseln. Auch als Fühlende und Wünschende sind wir keine Inseln: Unsere Gefühle und Wünsche gelten oft den Anderen und hängen davon ab, was sie tun. Und wir lassen uns auch absichtlich von den Anderen verändern.
Was also unterscheidet Einfluss, den wir als Manipulation empfinden, von Einfluss, der die Selbstbestimmung nicht bedroht?

Ich sehe das folgendermaßen:

Manipulation ist durch diese Merkmale gekennzeichnet: 1. Absichtsvolles Vorgehen. Jemand möchte in seinem eigenen Sinne jemand anderen steuern, macht einen Plan und setzt ihn um. Wenn ich sage „draußen regnet es“, obwohl ich weiß, dass es draußen nicht regnet, dann ist das eine Lüge (Manipulation). Wenn ich dagegen behaupte „draußen regnet es“, weil ich glaube, dass das wahr ist, es in Wirklichkeit aber bereits aufgehört hat zu regnen, dann ist das ein Irrtum (keine Lüge). Absichtsvolles Vorgehen allein ist natürlich noch nicht ausreichend, es müssen weitere Merkmale hinzukommen. 2. Verdecktes Vorgehen. Der Andere soll nicht merken, dass er manipuliert wird. Würde er es merken, würde die Manipulation nicht mehr funktionieren. 3. Fremdbestimmung. Die Willensfreiheit bzw. Selbstbestimmung des Anderen soll umgangen werden.

Manipulation ist mit einem hohen Risiko verbunden. Wenn sie aufgedeckt wird, wird sie als negativ erlebt (selbst wenn das Ergebnis positiv ist), als unfair erlebt, und führt zu einem Vertrauensverlust. Die Beziehung wird beschädigt.

Dagegen ist die faire Einflussnahme offen, d.h. das Beeinflussungsziel ist bekannt. Es wird mit ehrlichen Mitteln gearbeitet. Die Selbstbestimmung des anderen wird respektiert. Die Beziehung bleibt intakt oder wird gestärkt.

Natürlich ist mir bewusst, dass es nicht nur schwarz und weiß gibt. Ich sehe das als ein Kontinuum. Zwischen dem einen Pol „Manipulation“ (negativ) und dem anderen Pol „offene Beeinflussung“ (positiv) gibt es Abstufungen bzw. Grautöne.

Ein Mensch, der effektiv kommunizieren will und als Person ernst genommen werden will, wird auf Manipulation verzichten. Wie sehen Sie das?

Motivlage Manipulation

mani2.jpgKennen Sie blogscout? Die Seite verfügt über ein interessantes Feature. Sie erfahren unter „Letzte Aufrufe“ wie und warum die User auf Ihren Blog gekommen sind. So wird angezeigt, was von einem wissensdurstigen Menschen in google eingegeben wurde, bevor er auf das Suchergebnis geklickt hat, das dann zu ihrem Blog führt. Für unseren My-Skills Blog lesen wir überzufällig häufig Anfragen wie „Techniken, andere zu manipulieren“ oder „ohne Wissen des anderen manipulieren“. Da fragt man sich doch, woher kommt dieser Bedarf, der auch häufig in Seminaren geäußert wird?

Herbert Schmidt hat hier in diesem Blog bereits eine mögliche Erklärung gegeben:

„Ich denke mir aber, dass der Wunsch nach Manipulation dem Wunsch nach Ausgleich entspringt. Wenn ich als Mitarbeiter das Gefühl habe, dass mich mein Chef manipuliert, ist das ein Kontrollverlust, den ich habe oder befürchte. Da ist der Wunsch, das genauso zu können natürlich verständlich.“

Es wird vermutet, dass andere das bei mir machen und mit dem Wissen, wie das geht, kann ich den Angriffen standhalten. Ein weiterer Grund ist meiner Meinung nach der, dass Ziele durchgebracht werden sollen ohne in den Konflikt und die Auseinandersetzung zu gehen. Ganz im Sinne „Wasch mich, mach mich aber nicht nass!“. Und ist das nicht ein wenig „Fernsehglotzen und Konsummentalität“. Auf Knopf-Druck den anderen so zu schalten, dass er macht, was ich will. Ein bißchen, wie Leben ohne dass es der andere merkt?

Im Sinne einer Persönlichkeitsentwicklung kann das nicht sein. Als Kommunizierender muss ich, wenn ich weiß, was ich will, das auch anbringen können und vor allen Dingen dazu stehen können. Das ist meine Meinung, hier stehe ich, bitte kritisiere mich, habe eine bessere Idee oder lass mich gewähren. Wenn ich in diese Auseinandersetzung gehe, kann ich mich und meine Meinung, meine Ziele weiterentwickeln – eben auch im Austausch mit der anderen Person. All das fände nicht statt, wenn man eine Fernbedienung für die andere Person hätte, von der diese nichts weiß.

Als hinter diesem Wunsch liegendes Motiv vermute ich eine Spannung zwischen Harmoniebedürfnis einerseits und trotzdem den Wunsch Arbeits- oder persönliche Ziele erreichen zu wollen. Wenn es der andere nicht mitbekommt (wie auch immer das gehen soll), brauche ich mich mit ihm nicht auseinander zu setzen, erhalte also meine Arbeitsbeziehung (Friede, Freude, Eierkuchen) und habe aber trotzdem mein Arbeitsziel erreicht. Genau dafür gibt es aber andere Mittel und Wege. Diese sind in dem Seminar Positiv Beeinflussen dargestellt.

Korruption – wie werden wir sie los?

Corrupcio_diners2 (pd)Insgesamt verursachen Korruption und Wirtschaftskriminalität 57 Prozent aller polizeilich erfassten Schäden – obwohl sie nur 1,3 Prozent aller Delikte ausmachen (Korruptions-Check).

Auf dem Transparency International Korruptionsindex liegt Deutschland nur auf Platz 16.

Was tun? Zunächst müssen gesetzliche Rahmenbedingen entsprechend gestaltet werden. Aber auch die Unternehmen selbst stehen in der Pflicht und können schon sehr viel tun, bevor der Gesetzgeber eingreift. Es wird oft gefordert, die Unternehmenskultur zu verändern. Das ist natürlich richtig, aber auch sehr allgemein. Ich möchte hier zwei spezifischere Empfehlungen geben:

1. Potenziell korrupte Mitarbeiter frühzeitig aussortieren

Es gibt neuerdings einen Test, der verspricht, Integrität zu messen, der Psychologische Integritätstest PIT. “Es existiert eine grundlegende psychologische Dimension ‚Integrität’, die erfasst, inwiefern ein Mensch ein erhöhtes Risiko für schädigendes Verhalten aufweist. … Eine Person mit niedrigen Integritätswerten ist anfälliger für Problemverhalten. Die Palette reicht von unerlaubten Fehlzeiten, Beschädigung von Firmeneigentum über Diebstahl bis hin zu Veruntreuung, Betrug und Korruption.” Das sagt Dr. Jens Hoffmann, Psychologe an der TU Darmstadt. Der PIT erlaubt es nicht nur, Leute mit sozialschädlichen Verhaltenstendenzen zu selektieren. Studienergebnisse aus Nordamerika zeigen, dass Stellenbewerber mit hohen Testergebnissen in einem Integritätstest auch insgesamt beruflich erfolgreicher und leistungsbereiter sind.

2. Anreizsysteme verändern

Korruption darf nicht belohnt werden nach dem Motto „es ist egal, wie jemand zum Erfolg kommt“. Es darf keine Beförderung und keine Gehaltserhöhungen geben, wenn die geschäftlichen Erfolge auf Korruption oder antisozialem Verhalten beruhen. Es muss von der Unternehmensführung unmissverständlich klar gemacht werden und vorgelebt werden, dass Korruption nicht geduldet wird. Korruption muss konsequent geahndet werden. Ehrliches und faires Verhalten muss belohnt werden, selbst wenn man vermutet, dass ein korrupter Mitbewerber den Auftrag erhalten haben sollte.

Auf Dauer zahlt sich diese Strategie aus.

Schlagfertigkeit im Job

Clever kontern. Schlagfertig im Job.Die Ratgeberliteratur bringt höchst unterschiedliche Qualitäten hervor. Es gibt wohl zwei Sorten von Büchern zum Thema Schlagfertigkeit. Die einen haben Titel wie “Schlag zurück!” und “Mach sie sprachlos – Schlagfertigkeit für Frauen” (diese Bücher gibt es wirklich). Solche Bücher sind meiner Meinung nach keine guten Ratgeber. Sie nähren die naive Hoffnung, souveräner da zu stehen, wenn man gleiches mit gleichem vergilt. Die Betonung liegt auf SCHLAG-fertigkeit, als ginge es um einen Boxkampf. Am Ende werden wohl zwei Verlierer am Boden liegen.

Die anderen Bücher tragen der Tatsache Rechnung, dass wir trotz mancher unfairer Worte mit anderen Menschen konstruktiv zusammen arbeiten müssen und wollen. Es ist sehr wichtig, Unterstellungen zurückweisen, sich nicht für dumm verkaufen zu lassen, und sich gegen Beleidigungen zur Wehr zu setzen. Schlag-FERTIGKEIT beweist derjenige, der das auf eine gekonnte Art und Weise tut. „Clever kontern. Schlagfertig im Job“ von Meike Müller liefert eine Reihe grundlegender Hinweise und praktischer Tipps.

Die Basis für Schlagfertigkeit ist Selbstsicherheit. Es ist aussichtslos, schlagfertig sein zu wollen, wenn man sein Anliegen nicht selbstbewusst vertreten kann und nicht bereit ist, Grenzen aufzuzeigen. Auch für die passende Körpersprache ist die innere Einstellung sehr wichtig.

Es gibt allerdings einen Mechanismus, der uns hindert, selbstbewusst und schlagfertig aufzutreten: Die Perfektionismus-Falle. Perfektionisten fühlen sich sehr leicht betroffen von Kritik und sind dann, anstatt zu kontern, eher mit sich selbst und ihren Selbstzweifeln beschäftigt. Und dann suchen Perfektionisten gerne nach der tollen Schlagfertigkeits-Wunderformel, die clever, spritzig, witzig und treffend zugleich ist. Das ist gerade unter Druck natürlich schlecht möglich, und so hindern wir uns daran, eine unfaire Ansprache zu kontern. Mir ging es schon mehr als einmal so und ich halte es für einen wertvollen Hinweis in diesem Buch.

Gut gelungen ist der Autorin die Verknüpfung von unfairer Methode (z.B. Killerphrase) und Schlagfertigkeits-Soft-Skills (z.B. Abgrenzungs-Technik). Zunächst werden die Techniken vorgestellt und dann wird gezeigt, wie bestimmte unfaire Angriffe pariert werden können.

Nun einige Beispiele. Die Notfall-Technik beruht auf vorbereiteten Standardantworten. Nicht originell, aber besser eine wenig originelle Antwort als betretenes Schweigen.

Angriff: „Sie verhalten sich wie ein kleines Kind.“
Konter: „Ach was!“ (im Loriot-Stil) oder „Ihr Humor ist unschlagbar!“

Die Auszeit-Technik besteht im Ausklinken. Man muss ja nicht jede Frage beantworten, insbesondere wenn die Frage nur gestellt wurde, um uns zu beschädigen. Der Angriff wird also nicht gekontert, sondern abgebogen (ja, das machen Politiker gerne).

Frage: „Werden Sie persönliche Konsequenzen aus der Parteispendenaffäre ziehen?“
Antwort: „Sie werden dafür Verständnis haben, dass erst alle Details ganz genau geprüft werden müssen, bevor ich mich dazu äußere.“

Die Ja-ganz-genau-Technik kann einem Angreifer den Wind aus den Segeln nehmen. Ein prominentes Beispiel stammt von Wowereit: „…und das ist gut so“.

Die Durchzug-Technik ist ein guter Tip, wenn einem spontan nichts einfällt: Nonverbal Missachtung und eigene Stärke signalisieren. Zum Beispiel nachsichtig lächeln oder den Angreifer mit Blicken durchbohren. Wie schon gesagt, Selbstvertrauen ist für Schlagfertigkeit unabdingbar.

Die Abgrenzungstechnik benennt das Fehlverhalten des anderen und kann mit einer klaren Erwartung verknüpft werden (das Beispiel wandle ich etwas ab): „Ihre Bemerkung ist beleidigend. Ich erwarte, dass Sie zukünftig solche Bemerkungen unterlassen.“

Vorsicht ist geboten, wenn die Kritik vielleicht hart formuliert, aber in der Sache berechtigt ist. In diesem Fall ist ein Konter unangebracht und wir sollten gut zuhören, zu unserem Fehler stehen und dann das Gespräch in eine lösungsorientierte Richtung lenken.

„Clever kontern“ ist insgesamt ein sehr gutes Buch zum Thema Schlagfertigkeit. An manchen Stellen liest sich das Buch, als sei es speziell für Frauen geschrieben, aber davon sollten sich Männer keinesfalls abschrecken lassen. Überlassen Sie den Sprücheklopfern nicht das letzte Wort!

Kabarett Alptraum

dream.jpg…und weiter geht es, in der Manipulationstechniken Besprechung aus dem Buch “Verbotene Rhetorik”. (Bisher: Überblick zu dem Buch, die Gerüchte-Technik und die Hypnosetechnik)

Heute: Die Traumtechnik

Je mehr man sich mit dem Buch auseinander setzt, umso kabarettistischer wird es. Ich stelle mir lustige Leute auf einer Kleinbühne vor, mit heiteren Menschen im Publikum, die das Buch laut und kommentarlos lesen. Das wäre bestimmt ein Knaller. Das Beispiel heute: S. 301 „Die Traumtechnik“

„Eine Technik für alle diejenigen, die eine Feindschaft zu jemanden unterhalten, der seinerseits davon nichts ahnt. Nach außen halten Sie den Anschein einer Freundschaft aufrecht, im Inneren dagegen planen Sie Angriffe, um ihm zu schaden. Es sind ja nicht immer die großen Angriffe, die sich dazu eignen. Im Gegenteil, kleine Gemeinheiten schwächen den Gegner und halten die „Nach-außen-Freund-im-Innern-Feind-Konstruktion“ aufrecht.“

Ich habe bei google und wikipedia mal nachgeschaut, was die „Nach-außen-Freund-im-Innern-Feind-Konstruktion“ so ist, leider ist da den beiden Suchmaschinen nichts bekannt. Vielleicht eine Guerilla-Marketing Aktion der Firma Melitta: „Außen Toppits, innen Geschmack“. Aber was für ein fader Geschmack ist das denn?

Dass die Technik ® selbst bar jeder Vernunft ist und keinen ersichtlichen Wirkmechanismus hat und wieder mal nur dafür da ist, „anderen zu schaden“, ist wohl müßig zu erwähnen. Schön dass wir dann auch unter der Rubrik „Hintergrundwissen“ innerhalb von 8 Zeilen aufgeklärt werden, was ein Traum ist. Sigmund Freud, der Versager, brauchte da mehrere Bücher.

Naja, dann noch viel Spaß in einer Welt, in der die Freunde Feinde sind.

Krieg bedeutet Frieden, Freiheit ist Sklaverei und Unwissenheit ist Stärke.

Haben Sie eigentlich schon mal die Traumtechnik angewandt?

The Empire strikes BECK. Die dunkle Seite der Macht

…und weiter geht es, in der Manipulationstechniken Besprechung aus dem BuchHypnose “Verbotene Rhetorik”. (Bisher Überblick zu dem Buch und die Gerüchte-Technik)

Heute: Die Hypnosetechnik

Jetzt weiß ich, warum Frau Beck so einschläfernd schreibt und weder Aha-Erlebnisse noch Erkenntnisgewinne in ihrem Buch integriert. Sie manipuliert mal wieder und wendet dabei ihre erstaunliche Hypnosetechnik an. Wie die in der Praxis tatsächlich gehen soll? Da zitiere ich doch mal am besten.

Lotsen Sie eine Zielperson in einen ruhigen Raum (…)
Sprechen Sie mit Ihrer Zielperson so, dass diese sich bei Ihnen sicher fühlt (…)
Mit folgenden Trick erreichen Sie, dass Ihr Opfer glaubt, Sie hätten bereits die Kontrolle übernommen: Nutzen Sie die Tatsache, dass nach dem Ausatmen zwangsläufig Einatmen folgt. Sie suggerieren in dem Moment, in dem sie ausatmet, dass sie tief einatmet. Damit verknüpfen Sie ein offensichtliches Verhalten mit einer Suggestion (…)
Nun ist die Trance eingetreten. Jetzt können Sie beginnen, Ihre Befehle zu setzen.

Als Beispiel für einen Suggestionstext wird geschrieben:

Du wirst jetzt in einem vollkommen willenlosen Zustand an dem Mann, der gleich vor dir steht, alles tun, was er von dir verlangt. Danach wirst du dich an nichts mehr erinnern können. Du wirst an das Wort KRUMMBEIN denken (…)

Und dann noch eine Passage, die mit „Tipp“ überschrieben ist!:

Vermeiden Sie bei Ihrer Suggestion Begriffe wie töten, stehlen, klauen, betrügen, fälschen usw. Falls ein Rest von Persönlichkeit in der Zielperson schlummert, kann dieser sich dagegen zur Wehr setzen.

Wie bitte? Muss man das noch kommentieren? Wie viel Restpersönlichkeit muss denn in einem Leser schlummern, der so etwas Ernst nimmt? Da kann man doch einfach nur noch den Kopf schütteln und hoffen, dass es sich bei diesem Buch um ein Experiment einer subversiven Punk Anarcho Bewegung handelt, die die Phrasenhaftigkeit und Einfallslosigkeit der Business Welt entlarven will. Vielleicht steckt ja Henrico Frank dahinter, man beachte nämlich den Nachnamen der Autorin. Beck? Da war doch was…

Skrupellos! Heute: Die Gerüchte-Technik

Wie bereits angekündigt, stelle ich hier die töricht unbedachten Manipulations-Techniken der Frau Beck (“Die Kunst der skrupellosen Manipulation”) vor. Heute habe ich mir die Gerüchte-Technik herausgesucht. Die Ziele, die man und Frau Beck damit erreichen wollen sind:

“Jemanden hintergehen, jemanden schaden und jemanden unter Druck setzen!”

Letzteres, “um zu erreichen, dass die Leistungsfähigkeit gemindert wird!”. Und wie soll man das erreichen, in dem man eine Zielperson auswählt (“Schaden können Sie den Personen am leichtesten, die für ihr berufliches Fortkommen auf einen guten Ruf angewiesen sind.”), ein Gerücht erfindet und in die Welt setzt. Beim Gerüchte erfinden soll man gegen die gültige Moral verstoßen. Hier Beispiele der Frau Beck:

“Ich habe gehört, der Herr Meier soll eine Nutte aufs Zimmer bestellt haben, und das auf Spesen!”

“Du, ich habe gehört, dass der Meier seine Frau schlagen soll.”

“Also ich habe munkeln gehört, dass der vorbestraft sein soll: Irgendeine Betrugsgeschichte, aber sicher weiß ich das nicht!”

Wow, das sind Tipps! Ich frage mich, wie kann man ernsthaft so etwas schreiben. Versetzen wir uns mal kurz in die Realität eines Arbeitsalltags. Und da kommt so ein Trottel an, der endlich die “eigene Position innerhalb der Gruppe stärken möchte” und streut Gerüchte des oben zitierten Kalibers. Was passiert denn da wirklich? Die Chancen stehen gut, dass das alles auf den Trottel zurück fällt. Der Trottel wird zum Verleumder oder Rufschädiger. Auf alle Fälle bleibt er Trottel und die feindliche Arbeitsatmosphäre, die er sich selbst schafft, macht ihn bestimmt nicht glücklicher.

Naja, ich habe jedenfalls gehört, dass die Frau Beck… Ach, lassen wir das!

Hilfe! Skrupellose Manipulation

Verbotene RhetorikIn unseren Seminaren wird beim Aufnehmen der Erwartungen für die kommenden Tage häufig der Wunsch nach dem Lernen von „beeinflussen, ohne dass es der andere merkt“ geäußert, also der Wunsch nach dem Erlernen von Manipulation. Einher geht der machiavellistische Wunsch, auf subtile Art und Weise mehr Macht über den Gesprächspartner zu erhalten und natürlich auch, „ohne dass es der andere merkt“. Dieses Bedürfnis scheint also tatsächlich in der Arbeitswelt vorhanden zu sein und so ist es wenig erstaunlich, dass Bücher wie beispielsweise „Die Kunst der skrupellosen Manipulation“ nicht nur Verleger finden, sondern auch die Charts der Wirtschaftsbücher bevölkern.

In meinen letzten Sommerferien habe ich mir mal so ein Buch zur Brust genommen: „Verbotene Rhetorik“ von Gloria Beck. Es ist eine Art Nachschlagewerk, in dem von Abba bis Zappa von abstrus bis zynisch auf gestelzte Art und Zeise die Methodiken der Manipulation dargestellt werden, egal ob sie als Manipulierender ein Ziel haben oder ob sie Mann bzw. Frau genug sind Ihre Ansprüche und Ziele ganz ohne diese Methodiken zu äußern. Tatsächlich reicht die Liste von Aberglauben-Technik bis Vernichtungstechnik. Die Benutzung des Bindestriches zwischen Gerüchte-, Fixierungs-, oder Lügen einerseits und Technik andererseits, ist im Inhaltsverzeichnis und im ganzen Buch übrigens beliebig. Ich fühle mich bereits manipuliert.

Das Leseerlebnis war eine Achterbahnfahrt zwischen schreiend komisch und tieftraurig und endete meist in langweiligen Plattitüden und fachlicher Ärgerlichkeiten. Oberflächlichste Argumentationsketten auf Bildzeitungs-Niveau werden dargeboten. Kostprobe?

„Menschen ausnutzen bringt Vorteile und Vorteile ist doch was man will. Der Wille zur Macht ist eine Triebfeder, die in jedem ist.“

Da denkt man doch an Alfred Adlers Theorie, dass der Minderwertigkeitskomplex diesen Trieb anfeuert und ein kurzer Blick auf das Bild der Autorin gibt einem irgendwie Recht. Ein verzweifelt tougher Blick aus ihrem runden Mondgesicht heraus, das von mehreren abgebrochenen Blitzdiäten erzählt. Aha, das ist also die Zielgruppe!

Argumentative Inkonsistenz und eine Unsicherheit in der ethischen Ausrichtung, keine Abwehrmechanismen, wie man gegen die bösen Techniken vorgeht, und keine klare Unterscheidung zwischen Manipulation und Beeinflussung.

Insgesamt bekommt man den Eindruck, dass „begeisterte“ Leser und Schreiberin in einer traurigen Welt leben müssen, in der Kollegen „Opfer“ sind, die man „auf Spur bringen will“. Das ist hochneurotisch und dumm. Alle meine erfolgreichen Kollegen und beruflich erfolgreichen Bekannte sind integere Menschen, die wissen, was sie wollen, die Menschen für sich gewinnen können, die begeistern, die Ideen haben, die sie auch klar verargumentieren können.

Wichtig sind doch nun mal die Fähigkeiten zur echten Beeinflussung, wie das Überzeugen, das Durchsetzen, Brücken zu anderen zu bauen oder andere für seine Ideen zu ermutigen. Gleichzeitig ist es wichtig, langfristige Arbeitsbeziehungen auf zu bauen. Menschen, die diese Fähigkeiten in den Berufsalltag einbringen, haben es nicht nötig, sich der „verbotenen Rhetorik“ zu bedienen.

Aber sehen wir das ganze mal humorvoll. Ich werde hier an dieser Stelle die „tollen” Techniken von Zeit zu Zeit vorstellen (also: Bitte erst hier lesen und möglicherweise Geld sparen) und werde darüber hinaus meine Gedanken dazu mitteilen.

Wie sieht’s aus: Arbeiten Sie gerne mit jemand zusammen, der skrupellos manipuliert?




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